erschienen in DER VERTRIEBSSPEZIALIST 04/09 vom 27.08.2009

 Interview:
„Gemischtes Doppel – Wenn Männer und Frauen Verkaufen“

„Ich will in den Vertrieb!“ Diese Aussage hört man selten und noch viel weniger bei Frauen. Woran das liegt und warum es für Unternehmen so wichtig ist, ihre Frauenquoten zu erhöhen, weiß Christopher Funk, Geschäftsführer der Personalberatung Xenagos, die sich auf die Vermittlung von Vertriebsmitarbeitern spezialisiert hat.


DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Der Vertrieb ist noch immer eine männliche Domäne. Je höher die Position, desto unwahrscheinlicher, dass die Führungskraft eine Frau ist. Woran liegt das?

Christopher Funk: Dass Frauen in deutschen Führungsetagen in der Minderheit sind, wird ja seit längerem festgestellt und bemängelt. Das Beförderungssystem hierzulande unterliegt in hohem Maße informellen und nicht objektivierbaren Wertmaßstäben der zumeist männlichen Führungskräfte und Kollegen. Befördert wird, wer mit Leib und Seele „dazugehört“, also Teil der informellen Unternehmenskultur ist. Hier aber bleiben Männer meist unter sich, denn für viele ist eine erfolgreiche Frau im Berufsleben immer noch das unbekannte Wesen.
Im Vertrieb liegt die Sache ein wenig anders: Hier ist es das Image der Verkäufer, die hierzulande leider immer noch oft nur mit „Drückern“ oder „Vertretern“ gleichgesetzt werden, welches viele Frauen von vornherein abschreckt. So landen die meisten Frauen eher durch einen „Unfall“ im Vertrieb als durch systematische Karriereplanung. Einmal im Vertrieb angekommen, erleben sie häufig, dass es hier weniger Karrierehindernisse gibt, denn durch die Transparenz und hohe Leistungsorientierung im Verkauf spielen informelle Kriterien eine viel geringere eine Rolle als anderswo.

DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Gilt dies für alle Branchen oder gibt es Unterschiede? Schließlich könnte man annehmen, dass es gerade in der Konsumgüterindustrie Unternehmen gibt, die für Frauen als Arbeitgeber durchaus attraktiv sind.

Christopher Funk: Es gibt Klumpungen mit hohem Frauenanteil – etwa in Call Centern. Über alle Branchen hinweg (abgesehen vom Einzelhandel) sind nur ca. 15 Prozent der Mitarbeiter in deutschen Vertriebsorganisationen Frauen. In England beispielsweise ist der Anteil fast doppelt so hoch und steigend. In den USA wird davon gesprochen, dass Frauen dabei sind, den Vertrieb in einen weiblich dominierten Beruf zu transformieren. Es hat sich eben herausgestellt, dass Frauen im Vertrieb besonders erfolgreich sind. Sie punkten in so wichtigen Bereichen wie Kommunikation, Offenheit, Empathie, Service-Orientierung und der Fähigkeit, Kunden an sich zu binden.

DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Gehen Unternehmen bei der Mitarbeiterakquise überhaupt gezielt auf die Suche nach weiblichen Mitarbeitern oder ist der Frauenanteil vielfach einfach kein Thema?

Christopher Funk: In den allermeisten Unternehmen macht sich niemand darüber Gedanken, mit mehr Frauen in der Vertriebsorganisation bessere Ergebnisse erzielen zu können. Das ändert sich erst ganz langsam.

DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Was können Unternehmen tun, um bei der Rekrutierung gezielt weibliche Mitarbeiter anzusprechen?

Christopher Funk: Das ist gar nicht so einfach. Der weibliche Bewerberanteil liegt im Schnitt eben auch nur bei 15 Prozent. Man kann sich gezielt auf diese wenigen weiblichen Bewerber konzentrieren und dabei mehr auf Potential achten, als auf einschlägige Erfahrung. Vielfach bleibt den Unternehmen nichts anderes übrig, als sich weibliche Vertriebsprofis selbst heranzuziehen. Hier hat es sich bewährt, auch Bewerberinnen auf andere Positionen und Mitarbeiterinnen aus anderen Bereichen ganz gezielt auf einen Ein- bzw. Umstieg im Vertrieb anzusprechen und dabei konkrete Perspektiven aufzuzeigen. Unternehmen, die schnell vorankommen wollen, setzen auch auf die gezielte Anwerbung von erfahrenen Vertriebsspezialistinnen.

DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Viele Frauen schrecken vor den Arbeitsbedingungen im Außendienst zurück. Stellen sich Unternehmen auf die speziellen Bedürfnisse von Frauen bezüglich der Vereinbarung von Beruf und Familie ein? Und geht das überhaupt?

Christopher Funk: Natürlich ist der Außendienst meist ein sehr anspruchsvoller und zeitaufwendiger Job. Es gibt aber gleichzeitig nur wenige Funktionen im Betrieb, die so selbstbestimmt ihren Arbeitsablauf gestalten können, wie eben der Außendienst. Und grundsätzlich wäre es gerade hier recht einfach, bei Bedarf ein Gebiet oder einen Kundenstamm aufzuteilen, so dass nur Teil des Aufwandes anfällt. Es gibt also auch und gerade im Vertrieb Möglichkeiten der Work-Life Balance.

DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Eine aktuelle Untersuchung der Unternehmensberatung McKinsey belegt, dass Unternehmen, die auf gemischte Teams bauen, durchweg erfolgreicher sind. Was zeichnet diese Teams aus und was machen sie anders oder sogar besser?

Christopher Funk: Teams sind ja meist dann besonders erfolgreich, wenn Sie heterogen zusammengesetzt sind. Dazu gehört ganz sicher auch die weibliche Komponente, denn Frauen sind besonders team- und kooperationsfähig.

Christopher Funk Geschäftsführer der Personalberatung Xenagos