Lernen von Vertriebsexperten

Frankfurt am Main, 21. März 2006

„Wir möchten Sie gerne kennen lernen. Passt es am Donnerstag um 10.00 Uhr?" In die Freude über das Vorstellungsgespräch mischt sich Unruhe: Ob die Gesprächspartner überzeugt werden können?

„Ruhe bewahren", empfiehlt Guido Huberti, Geschäftsführer von Xenagos - The Sales Recruiter. „Als Vertriebsexperte haben sie diese Situation schon hundertmal gemeistert. Wie im Verkauf bereiten sie sich gründlich vor und machen anschließend ihr Angebot."

Gute Vorbereitung kommt an

Personalverantwortliche eröffnen das Gespräch gerne mit der Frage, was der Kandidat über das Unternehmen weiß. Eine Wissenslücke ist erlaubt, gar nichts zu wissen dagegen unverzeihlich. Zur Vorbereitung eignen sich Geschäftsbericht oder Website.

Fragen zum Unternehmen und zu den künftigen Aufgaben zeigen an, dass sich der Kandidat mit der Position auseinander gesetzt hat. Irreführend ist jedoch die Annahme, man müsse immer mehr Fragen aus dem Hut zaubern, bis der Personalverantwortliche das Gespräch beendet. Unpassende Detailfragen, etwa nach der genauen Ausstattung des Firmenwagens, oder längst beantwortete Fragen sind Stolperfallen. Der Kandidat ist flexibler, wenn er sich vor dem Gespräch statt ausformulierter Fragen Stichworte zu einzelnen Themen zurechtlegt. Wenn alles beantwortet ist, darf das auch gesagt werden.

Authentisch bleiben

Die zahlreichen Bewerbungsratgeber zeugen von der Sorge der Kandidaten, etwas falsch zu machen. Wenn Kandidaten alle Tipps anwenden wollen, beschneiden sie den Raum für die eigene Persönlichkeit. Sie wirken dann schnell gehemmt oder unnatürlich.

Dabei kommt es gerade auf die Persönlichkeit an. Ein Vorstellungsgespräch ist kein Test. Vielmehr geht es darum herauszufinden, ob die Gesprächspartner zueinander passen. Im schlimmsten Fall hat sich der Kandidat so erfolgreich verstellt, dass er eine Position bekommt, die ihm nicht liegt - kein guter Start für die Karriere im neuen Unternehmen.

Die persönlichen Erfolge dürfen und sollen im Vorstellungsgespräch genannt werden - selbstbewusst, aber ohne Übertreibung. Im Eifer des Gefechts hat manch ein Bewerber schon über die Stränge geschlagen oder gar die Moderation übernommen. Doch Vorsicht: Der Interviewer ist der Gesprächsleiter!

Unangenehme Fragen

Immer wieder fragen Arbeitgeber nach den persönlichen Schwächen der Kandidaten. Eine detaillierte Darstellung der Unzulänglichkeiten ist hier nicht gefordert. Solche Fragen zielen auf das Verhalten in Stresssituationen. Bei der Antwort kommt es eher auf das Wie als auf das Was an.

Eine Falle birgt die Frage nach den bisher größten Erfolgen. Hier ein Status-Thema zu wählen, wie eine Beförderung, wirkt sehr ichbezogen. Als Alternative bietet sich die Beschreibung einer Situation an, in der ein Erfolg erarbeitet wurde, etwa wie ein wichtiger Kunden zurückgewonnen werden konnte.

„Ein erfolgreiches Vorstellungsgespräch ist nichts anderes als eine gelungene Verkaufssituation", sagt Guido Huberti. „Analysieren Sie geschickt den Kundenbedarf, sorgen Sie für eine gute Stimmung und präsentieren Sie sich als Problemlöser. Dann erzielen Sie auch Ihren Abschluss."