Mit Vollgas ins Abseits - Aufstieg im Vertrieb?
Am sichersten mit Erfahrung



01.09.2005 - 11:00 Uhr
Frankfurt/Main (ots) -

Was bedeutet Karriere im Vertrieb? Für 30 Prozent der
Vertriebsprofis ist klar: Führungserfahrung ist immer von Nutzen. Ein
entsprechendes Angebot würden sie auf jeden Fall annehmen. 68 Prozent
jedoch würden eine Führungsposition nur dann annehmen, wenn sie in
ihre Karriereplanung paßt. Nur 2 Prozent lehnen eine Führungsposition
generell ab. Damit könnte jeder Dritte in eine Karrierefalle treten,
wenn der Berufsweg nicht so geradlinig verläuft, wie erhofft. Dies
ergab die August-Umfrage von Xenagos unter 1.308 Vertriebsfachleuten.


Wer zu früh und mit wenig Verkaufspraxis in eine Führungsposition
wechselt, landet im Fall einer Kündigung schnell im Karriere-Aus. 10
bis 20 Prozent aller Kandidaten fallen in diese Kategorie, schätzen
Berater von Xenagos. Für eine neue Führungsposition fehlt die
Erfahrung und einen Weg zurück in den Verkauf gibt es selten, denn
die potentiellen Arbeitgeber stellen für Ihre Vertriebsjobs lieber
gute Verkäufer ein als ehemalige Führungskräfte.



Stetig aufwärts

Eine erfolgreiche Vertriebskarriere beginnt mit einer soliden
Ausbildung oder einem Studium. Im Idealfall folgen
Vertriebsausbildung und sorgfältige Einarbeitung in einem
Unternehmen. Wer von der Pieke auf das Verkaufen lernt, beweist in
der Praxis schnell sein Können und sein Stehvermögen. Nach zwei bis
drei Jahren kommt ein erster Wechsel in Betracht. Geeignet ist
beispielsweise eine Position mit mehr Umsatzverantwortung. Für den
langfristigen Erfolg sind zwei Faktoren maßgebend: verkäuferische
Fähigkeiten und Fachwissen. Letzteres gewinnt mehr und mehr an
Bedeutung. "Klopfer", die einfach alles verkaufen, sind immer
seltener gefragt. Sie scheitern zunehmend an den komplexer werdenden
Produkten und Dienstleistungen.

Eine Führungsposition kann das Karriereziel sein -muss es aber
nicht. Der Verdienst eines gestandenen Verkäufers kann höher liegen
als der eines Vertriebsleiters. Steht tatsächlich eine Krise ins
Haus, hat der Verkäufer die besseren Karten von beiden. Er darf
seinen Job als relativ sicher ansehen, sofern er regelmäßig seine
Ziele erfüllt und bei seinen Kunden als verlässlicher Ansprechpartner
geschätzt ist. Im Fall der Fälle wird ein solcher Typ kaum Probleme
haben, wieder einen Job zu finden.


Verkaufen oder Führen

Hervorragende Verkäufer sind nicht automatisch auch gute
Führungskräfte. Die persönlichen Voraussetzungen für Management und
Verkauf sind völlig gegensätzlich. Unternehmen verlieren nicht selten
ihren besten Verkäufer, indem sie ihn zum Vertriebsleiter ernennen.
Stellen sich auf dieser Position die erwarteten Ergebnisse nicht ein,
kann der Vertriebsleiter nicht ohne Gesichtsverlust zurück. So fehlt
dem Unternehmen am Ende nicht nur der Vertriebsleiter, sondern auch
ein hervorragender Verkäufer.

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