Zwischen Markt und Technik


Der Frankfurter Personalberater Christopher Funk über Vertriebsspezialisten

Erschienen in Unicum Beruf, Nr. 6/05
Auszug, den vollen Artikel finden Sie hier

Welche Chancen haben Vertriebsingenieure derzeit auf dem Arbeitsmarkt?
Funk:
Sehr gute Chancen - die Nachfrage übersteigt bei weitem das Angebot und auch die Verdienstmöglichkeiten sind überdurchschnittlich. Aber nicht jeder Ingenieur, der etwas verkauft, ist auch ein Vertriebsingenieur.

Was zeichnet einen erfolgreichen Vertriebsingenieur aus?
Funk:
Er denkt in Kundennutzen und nicht ausschließlich in technischen Dimensionen. Zudem verfügt er über ein hohes fachspezifisches Know-how gepaart mit gutem vertrieblichen Know-how aus Theorie und Praxis. Er ist Grenzgänger und Vermittler zwischen Markt und Technik. Übrigens werden gerade auch deshalb sehr gerne Ingenieurinnen für den Vertrieb eingestellt.

Welche typischen Aufgaben muss ein Ingenieur im Vertrieb erledigen?
Funk:
Er muss ein technisch komplexes Gut, also ein Produkt oder eine Dienstleistung, sehr gut kennen und daraus den Kundennutzen ableiten und vermitteln können - und das sowohl auf Entscheider- wi  auch auf der technischen Detailebene. Beim Kunden sollte er eigenständig das Machbare und auch das Notwendige vermitteln können. Er muss Möglichkeiten, aber auch Grenzen aufzeigen.

Ingenieure gelten oft als technikverliebte Tüftler und weniger als kontaktstarke Pragmatiger. Wie ist Ihr Eindruck von der jetzigen Ingenieursgeneration?
Funk:
Heute ist der Kunde viel näher an die Entwicklungsabteilungen herangerückt, deshalb sind die Ingenieure prinzipiell auch viel näher am Kunden als früher. Das alte Motto „Das beste Produkt verkauft sich von alleine und ist auch jeden Entwicklungsaufwand wert" zählt nicht mehr. Und die beste Kundennähe lernt man natürlich im Vertrieb.

Was raten Sie angehenden Ingenieuren, die sich für einen Job im Vertrieb interessieren?
Funk:
Sie sollten möglichst frühzeitig Erfahrungen im Vertrieb sammeln, zum Beispiel in einem Praktikum oder einem Nebenjob, mal das ein oder andere Vertriebsseminar besuchen. Es hilft auch schon, mit Menschen aus dem Vertrieb zu sprechen, um festzustellen, wie die ticken. Einschlägige Vertriebserfahrungen sind heute ein Muss auf jedem Karriereweg, der weit nach oben führen soll.