Absatzwirtschaft Nr. 10 vom 01.10.2006 Seite 120
KARRIERE FRAUEN IM VERTRIEB

"Vertrieb ist meine Leidenschaft!" (auszugsweise)


von Vera Hermes


Sie ist 29, sieht gut aus, beschäftigt allein in ihrer Firma ContentServ 43 Mitarbeiter, ist zusätzlich Vorstand einer AG und hat ein Problem: Sie sieht fünf Jahre jünger aus, als sie tatsächlich ist. Weiblich, attraktiv, jung - diese Attribute kommen im Vertrieb in Deutschland selten zusammen, zumal im Vertrieb von IT-Lösungen. Und eben deshalb wird Patricia Kastner von manchem älteren Entscheider zunächst nicht ernst genommen. Das ändert sich aber in aller Regel sehr schnell, denn sie fügt noch ein Attribut hinzu: hoch kompetent.

Die Arbeit im Vertrieb ist hierzulande häufig immer noch mit einem schlechten Image behaftet: Die Tätigkeit "Verkaufen" hat für viele einen schlechten Beigeschmack. Dabei ist Vertrieb in der Regel nicht nur sehr anspruchsvoll, sondern verlangt Durchhaltevermögen, Disziplin, Know-how, Frustrationstoleranz und Überzeugungskraft. Im Vertrieb lässt sich bei großer Eigenverantwortung sehr viel Geld verdienen. Und es gibt viele freie Jobs. Frauen aber trifft man dort selten an.

FRAUENFLAUTE IM VERTRIEB

Patricia Kastner ist der Spross einer Unternehmerfamilie, die in nunmehr fünfter Generation das Medienhaus Kastner führt. Selbstständigkeit wird also großgeschrieben bei den Kastners und darum beschied der Vater seiner Tochter zur Volljährigkeit, sie habe künftig selbst für ihre Finanzierung zu sorgen. "Also musste ich was machen", sagt sie. Hat sie auch: Zunächst mal verdient sie Geld mit der Organisation von Groß-Partys, dann mit HTML-Projekten und schließlich mit dem Vertrieb von IT-Produkten und -Dienstleistungen. Ganz nebenbei studiert sie BWL an der Ludwig-Maximilians-Universität München.

Heute sucht Patricia Kastner händeringend nach guten Vertriebsmitarbeiterinnen und beklagt, dass das Thema Vertrieb an den Universitäten vernachlässigt wird. Stattdessen gehe es um Portfolioanalysen und Marketing. Marketing ist auch genau das Feld, in dem sich BWL-Absolventinnen gemeinhin gern wiedersehen möchten eine Arbeit im Vertrieb gehört hingegen kaum zu ihren Wunschvorstellungen. "Ich will in den Vertrieb" sei generell kein klassischer Berufswunsch, den jemand nach Ausbildung oder Studium äußere, sagt Vertriebstrainerin Christiane Jung, die jahrelang in leitenden Funktionen im Vertrieb des US-Unternehmens SPSS unterwegs war. Den Antrieb, viel Geld verdienen zu wollen, artikulieren Frauen in der Regel (merkwürdigerweise) auch nicht, und zudem zweifeln sie laut Christiane Jung schneller daran, ob sie es aushalten, so viel unterwegs zu sein. Hinzu kommt eine gute Portion Unkenntnis über den Vertriebsjob. Ergebnis: Frauenflaute im Vertrieb.

Unter den rund 5 000 Kandidaten der auf die Vermittlung von Vertriebsleuten spezialisierten Xenagos sind gerade mal 10,88 Prozent Frauen. Laut Xenagos-Chef Christopher Funk gibt es drei Tendenzen:

- je technischer der Verkaufsjob ist, desto weniger Frauen,

- je stärker außendienstgetrieben er ist, desto weniger Frauen.

- je seniorer die Positionen, desto weniger Frauen.

So bewerben sich beispielsweise auf den Job "Vertriebsleiter für Elektronikbauteile" 37 Kandidaten. Frauen: Fehlanzeige. Dabei suchen viele Unternehmen explizit nach weiblichen Vertriebskräften. "Wir hätten gern mal eine Frau im Team", hören Headhunter öfter - was übrigens impliziert, dass die meisten Vertriebsmannschaften bislang ausschließlich aus Männern bestehen. "Vielleicht ist es ein Mythos, aber uns wird häufig gesagt, Frauen seien die besten Verkäufer. Sie gehören auf jeden Fall sehr oft zu den Top-Sellern", sagt Funk.

Eine mögliche Ursache für die Frauenflaute auf dem Vertriebsmarkt: Wer es zu etwas bringen will, muss enorm hohen Einsatz bringen und ist sehr viel unterwegs. Das ist mit einer Familie nur schwer unter einen Hut zu bringen. Vertriebstrainerin Christiane Jung ist überzeugt: "Ein Vertriebsjob in Teilzeit ist nicht vorstellbar. Vertriebler sind viel unterwegs, denn sie sind nur erfolgreich, wenn sie oft bei den Kunden sind." Wer als Vertriebsfrau dennoch Kinder bekommt, landet danach meist im Vertriebsinnendienst. Auf die Vereinbarkeit von Job und Familie ist auch der hohe Anteil von Frauen in Call-Centern - oft ein knochenharter Vertriebsjob - zurückzuführen, glaubt Jung. Sobald es jedoch "raus zum Kunden" geht, nimmt die Zahl der Frauen rapide ab. [...]

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