acquisa, Heft 02/2007



Aufschwung aus eigener Kraft


(hier auszugsweise)
Die Wirtschaft boomt. Innovative Produkte und ein Schwerpunkt auf Service lassen besonders den deutschen Maschinenbau auch international gut aussehen. Erfolgreich sind vor allem Unternehmen, die in den vergangenen Jahren ihren Vertrieb optimiert haben.


Text: Andreas Klähn

Die Zeit des Jammerns hat ein Ende. Mit Deutschlands Wirtschaft geht es wieder bergauf - endlich. Reihenweise korrigierten in den vergangenen Wochen und Monaten die Wirtschaftsexperten ihre Konjunkturprognosen für 2007 nach oben. Die größten Optimisten sitzen in Kiel: Das Institut für Weltwirtschaft (IfW) hat seine bisherigen Prognosen rundweg verdoppelt und erwartet nun eine Steigerung des Bruttoinlandsprodukts (BIP) von 2,1 Prozent. Nur etwas vorsichtiger gibt sich die Bundesregierung, die von einem Wachstum zwischen 1,5 und zwei Prozent ausgeht. Selbst die viel gescholtene Mehrwertsteuer-Erhöhung gilt nicht mehr als Konjunktur-Killer. Auf dem Arbeitsmarkt zeichnet sich ebenfalls eine Entspannung ab, rund 600.000 Arbeitslose weniger als vor einem Jahr zählte die Bundesagentur für Arbeit zur Jahreswende.

Wachstumstreiber Mittelstand


Jobmotor der Republik ist allerdings ausschließlich der Mittelstand. Während Großunternehmen und öffentlicher Dienst Stellen abbauten, haben die rund 3,5 Millionen kleinen und mittleren Betriebe bereits von 2001 bis 2005 rund 400.000 neue Stellen geschaffen, stellt das »Mittelstandspanel 2006« der KfW-Bankengruppe in Frankfurt am Main fest. Bis zum Ende des Jahres 2006 werden wohl noch einmal fast eine halbe Million neue Mitarbeiter dazugekommen sein, schätzt man bei der Kreditanstalt für Wiederaufbau. [...]

Mehr Service bringt Profit

Flache Hierarchien im Vertrieb, verstärkte Schulungen der Mitarbeiter und eine Betonung des Service - mit diesen Schwerpunkten liegt Grundfos im Trend. Vor allem Service gilt als entscheidender Faktor für künftige Erfolge. Dieser Markt wächst überproportional und bietet zudem noch höhere Margen. »Im Durchschnitt ist Service vier Mal so profitabel wie der Verkauf des Produkts«, sagt Nikolas Beutin, Geschäftsführer bei der Mannheimer Unternehmensberatung Homburg & Partner. Doch er sieht die deutschen Maschinenbauer keineswegs als Vorreiter dieser Entwicklung. »Ausländische Unternehmen machen hier einen Großteil ihrer Gewinne, während deutsche Maschinenbauer Serviceleistungen nicht selten verschenken.« Gerne würden Dienstleistungen im Rahmen eines Wartungsvertrags an den Verkauf des Produkts gebunden, damit werde ein möglicher Gewinn aus dieser Dienstleistung verschenkt. [...]

Eine weitere Schwachstelle sieht Beutin im Vertrieb. »Verkauft wird über das gute Produkt, der Vertrieb selbst kommt oft recht altbacken daher.« Grund sei die mangelnde Schulung der Außendienstler. Während diese durchschnittlich zwei Tage im Jahr an einer Weiterbildung teilnähmen, würden Einkäufer zehn Tage lang geschult. »Die deutschen Vertriebsmitarbeiter haben oft die Tricks der Branche nicht drauf«, so der Unternehmensberater. »Denen wird von den Einkäufern dann regelrecht die Hose ausgezogen.« Darüber hinaus fehlt es den Mitarbeitern laut Beutin auch an den richtigen Verkaufs-Tools. Es mangele an klaren Argumentationshilfen für das Verkaufsgespräch, ein technisches Datenblatt allein reiche nicht mehr aus.

Der wirtschaftliche Aufschwung bringt für die Maschinenbauer allerdings auch Probleme mit sich. Es wird immer schwieriger, ausreichend qualifizierte Mitarbeiter zu finden. »In Maschinenbau, Automobiltechnik und IT geht es auf dem Arbeitsmarkt extrem ab«, sagt Christopher Funk, Geschäftsführer der Personalberatung Xenagos in Frankfurt am Main. »Da ist es inzwischen schwer, gute Leute für den Vertrieb zu finden.« Nachdem die meisten Mitarbeiter in den vergangenen Jahren an ihren Stühlen geklebt hätten - Stellenabbau war schließlich auch im Vertrieb an der Tagesordnung -, ist nun eine erhöhte Wechselbereitschaft zu bemerken. Die Unternehmen suchen derzeit vor allem Mitarbeiter für die Schnittstelle zwischen Verkauf und Marketing, so Funk. Der viel beklagte Fachkräftemangel macht sich bei der Suche nach Vertriebsmitarbeitern zudem besonders stark bemerkbar: Die ohnehin viel zu wenigen gut ausgebildeten Ingenieure zieht es meist in die Entwicklungsabteilungen. Umso schwerer wird es dann, für den Vertrieb qualifizierte Mitarbeiter mit dem nötigen technischen Know-how zu bekommen. [...]

Vertriebsingenieure heiß begehrt

An der Ruhr Universität Bochum hat man den Bedarf erkannt und an der Fakultät für Maschinenbau einen Studiengang für Vertriebsingenieure ins Leben gerufen, in diesem Jahr verlassen die ersten Absolventen die Universität. Doch ob ein universitärer Studiengang für Vertriebsingenieure mit gerade einmal 350 Studenten den Fachkräftemangel lösen kann, darf bezweifelt werden. Die Zeit des Jammerns, die angesichts des konjunkturellen Aufschwungs gerade zu Ende gegangen ist, könnte bald wieder beginnen.

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