Direkt Marketing 10-2007
Report Direktvertrieb

Kommentar


Königsdisziplin


von Christopher Funk

Wenn der Begriff Direktvertrieb allein besetzt wird vom persönlichen Verkauf an Konsumenten, dann wurmt das den Kenner gehörig, denn diese Art des Vertriebes ist natürlich auch unverzichtbar im Bereich der Geschäftskunden - sie ist quasi das Schmieröl im Wirtschaftsgetriebe. Gerade deswegen ist der Boom im Konsumentenbereich ein sehr begrüßenswerter Trend, denn die hunderttausenden Verkäufer, die Millionen Kunden zu positiven Kauferlebnissen verhelfen, sind gleichsam als Botschafter für die gesamte Disziplin der Verkäufer tätig und können zu einem wichtigen Imagewandel beitragen.
„Verkäufer" - schon das Wort ist für viele hierzulande negativ besetzt. Es weckt sofort Assoziationen mit Begriffen wie „Drücker" oder „Vertreter", also mit jemandem, der mir etwas aufzwingt, was ich gar nicht haben will - jemandem, den ich loswerden muss. In der allgemeinen Presse kommen Verkäufer meist im Zusammenhang mit hinterhältigen Telefongeschäften oder Haustürüberrumpelungen vor. Auch die meisten Erlebnisse im Einzelhandel tragen nicht gerade zu einer Aufwertung dieses Bildes bei - echtes Verkaufen findet im Laden leider nur in Ausnahmen statt. Kein Wunder - es gibt hier auch viel zu wenige echte Verkäufer.
Nun aber kann sich das Blatt wenden, denn ein Heer von kompetenten und einfühlsamen Verkäuferinnen und Verkäufern verschafft uns angenehme und positive Kauferlebnisse - Kunde sein ist plötzlich so einfach und schön.
Verkaufen heißt eben nicht - zuschlagen und abhauen. Echtes Verkaufen heißt, den Kunden und seine individuelle Situation verstehen, seine Bedürfnisse oder Probleme erkennen und ihm dabei zu helfen, zu bekommen, was er möchte oder braucht. Um wie viel einfacher könnte unser Leben sein, wenn dies in viel mehr Bereichen der Fall wäre. Das auch und gerade Frauen in dieser Disziplin punkten, sollte uns nicht überraschen - sie sind im Vergleich oft die besseren Verkäufer.
Wer gelernt hat, richtig zu verkaufen und gut darin ist, hat die Königsdisziplin des Vertriebes gemeistert. Daher ist es nicht verwunderlich, das viele Unternehmen für ihren Geschäftskundenvertrieb gerne jemanden von Vorwerk, Bertelsmann, Würth etc. einstellen, denn die wissen „wie es geht". Viele Führungskräfte haben in solchen Boot Camps des Vertriebes das direkte, persönliche Verkaufen gelernt und sich damit wichtige Weihen und Kernkompetenzen für ihre Karriere erworben.
Gerne würden wir auch im Bereich des (B2C-) Direktvertriebes mehr Verkäufer in Festanstellung mit solider Ausbildung und konkreten Weiterentwicklungsmöglichkeiten sehen, die dies als Beginn und wichtige Station ihrer Karriere begreifen. Auch wenn sie nicht im Vertrieb bleiben, sondern in andere Unternehmensbereiche wechseln - alle Segmente profitieren von Mitarbeitern, die wissen, was Kundenkontakt und echtes Verkaufen bedeutet und ausmacht.
Mehr Verkäufer aus der Königsdisziplin, die Verkauf zu etwas positiven, angenehmen und nachgefragten machen, sind uns allen zu wünschen. Denn, um den Slogan von Tupperware aufzugreifen: Es gibt wohl kein besseres Wirtschaftsprogramm, als wenn mehr Kunden von mehr Verkäufern gerne kaufen.

erschienen in Direkt Marketing 10-2007