salesBusiness September 2007
Autor: Kathrin Meyer

Recruiting im Vertrieb: Der Einsatz von Personalberatern

Gute Vertriebsmitarbeiter sind derzeit nur schwer zu finden. Bei der Suche setzen Unternehmen deshalb häufig auf professionelle Personalberater. Wie die Zusammenarbeit mit den Recruitern funktioniert, welche Tipps sie haben und was ihr Einsatz kostet, zeigt salesBusiness in diesem Beitrag. (auszugsweise)


Dass gute Mitarbeiter rar gesät sind, ist vielen Vertriebsleitern schmerzhaft bewusst. Bei der Suche beauftragen sie deshalb häufig Personalberatungen. In Deutschland haben sie die Wahl zwischen 1885 Recruiting-Unternehmen. Deren Organisation variiert: Mal sind sie nach Branchen oder Funktionsbereichen gegliedert, mal arbeiten die Berater - landläufig "Headhunter" - als Allroundgenies. Einses ist ihnen jedoch gemein: Auch sie kennen das Problem, qualifizierte Vertriebler zu finden.

Eine Studie das Bundes Deutscher Unternehmensberater e.V. (BDU) belegt: Im Jahr 2006 standen neue Mitarbeiter für Vertrieb und Marketing mit 28,7 Prozent ganz oben auf der Wunschliste. [...]

Auf 80 Prozent aller Projekte entfällt immerhin mindestens eine Direktansprache. Bei der Konkurrenz klopfen Personalberater selten an. "Meist kennen die Kunden ihre direkten Mitbewerber besser als wir", sagt Xenagos-Geschäftsführer Christopher Funk. Hätten sich die dortigen Vertriebler bislang nicht als wechselwillig erwiesen, könne im Zweifelsfall auch die beste Personalberatung nicht weiterhelfen. Besser ist es, den Fokus zu erweitern und sukzessive in verwandten Branchen zu schauen. "Zwiebel-Prinzip" nennt es Funk. [...]

Die größte Hürde beim Recruiting von Vertriebsmitarbeitern leigt jedoch oft weniger bei den Bewerbern als vielmehr bei den auftraggebenden Firmen. "Mitunter gibt es Auswahlprozesse, die sich über Monate hinziehen", merkt Xenagos Geschäftsführer Funk kritisch an und ergänzt: "Bis ein wechselwilliger Kandidat da durchgeschleust ist, hat er sich oft längst für einen anderen Arbeitgeber entschieden."


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