Vertrieb: Dienstleister melden gute Geschäfte



Frankfurt am Main, 24. Oktober 2007

Geht es nach den Abschlüssen im Vertrieb, bleibt die deutsche Wirtschaft auch im Herbst auf Wachstumskurs. Allerdings wird eine Verschiebung zwischen den Sektoren erkennbar: Die Dienstleistung legt im Neugeschäft stark zu, während in der Produktion ein deutlicher Rückgang zu verzeichnen ist. Dies meldet der aktuelle Xenagos-Sales-Indikator im dritten Quartal 2007. Zum sechsten Mal in Folge wurden Vertriebsfachleute aus ganz Deutschland zur Entwicklung ihrer Geschäfte in Bezug auf die Angebotshöhe und den Anteil der Neukunden befragt.

    Die Aufträge des Sommers beflügeln das Herbstgeschäft. Darauf weist der weiterhin deutlich positive Gesamt-Indikator hin. Ähnlich wie andere Konjunktur-Indikatoren fällt er mit 38,36 nur leicht unter das Niveau des Vorquartals (40,68). Eine schwächere Dynamik als zu Beginn des Jahres lässt sich dennoch erkennen: Der leichte Rückgang des
Indikators und der hohe Anteil der Vertriebsexperten, die ihre Neukundenquote genauso zurückhaltend bewerten wie im 2. Quartal (43,40 %), sprechen dafür.

Handel bleibt konstant, Produktion sinkt, Dienstleistung steigt

Der Blick auf die einzelnen Sektoren gibt ein differenzierteres Bild wider. Im Handel gleichen sich die Abnahme im Neugeschäft und die Zunahme der Angebotshöhe weitgehend aus, so dass der Indikator hier fast gleich bleibt. In der Produktion fällt der Neukundenindex um 33,34 Punkte zurück auf das Herbst-Niveau des vergangenen Jahres.



Auch die Angebotshöhe verringert sich deutlich um 4,44 Punkte. Besonders positiv entwickelten sich die Vertriebsaktivitäten und Geschäfte im Dienstleistungssektor: Hier legte das Neugeschäft um 15,09 Punkte zu und die Angebotshöhe blieb fast gleich.

Bewertung hängt von der Position im Unternehmen ab

Die Aussagen der Vertriebsmitarbeiter unterscheiden sich je nach Stellung im Unternehmen. Während die Angaben der Führungskräfte starke Ausschläge aufweisen, steigt der auf Mitarbeiter im Feld beschränkte Sales-Indikator langsam und kontinuierlich über fast alle Befragungsquartale an. "Dies ist möglicherweise ein Indiz dafür, dass
sich die Verkäufer im Feld bei ihren Bewertungen viel weniger von Stimmungen als von ihrer Pipeline und ihren tatsächlichen Abschlüssen leiten lassen", sagt dazu Xenagos-Geschäftsführer Christopher Funk.

Formal ist der Sales-Indikator aufgebaut wie der ifo-Geschäftsklimaindex. Für den Indikator wertet Xenagos die
Antworten von repräsentativ ausgewählten Vertriebsfachleuten aus Handel, Dienstleistung und Produktion aus. Die Vertriebsfachleute wurden auch im Oktober nach den Angeboten der letzten drei Monate gefragt: Liegen Anzahl der Angebote an Neukunden und das Volumen der Angebote insgesamt auf gleich hohem Niveau wie bisher? Ist das
Geschäft besser geworden oder gab es Einbußen? Aus der Differenz von Verbesserungen zu Verschlechterungen wird der Indikator gebildet. Der Sales-Indikator weist somit auf Geschäft in der Zukunft hin und läuft
der tatsächlichen Geschäftsentwicklung voraus.

Bei Konzeption und Auswertung des Sales-Indikators wurde Xenagos durch adhoc Consulting und der yasni GmbH - Deutschlands 1. Personensuchmaschine - unterstützt.
 

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E-Mail funk@xenagos.de, www.xenagos.de

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