Absatzwirtschaft Sonderausgabe Vertrieb vom 27.05.2008 Seite 43

Geländegängige Vertriebsprofis gesucht


Autorin: Vera Hermes

(hier auszugsweise)

Die Wirtschaft sucht händeringend Personal für ihr internationales Geschäft.
Doch die Spezies ist rar, denn die Arbeit im Ausland stellt hohe Anforderungen an Vertriebsleute.



Der Regionaldirektor des Hannoveraner Weltmarktführers für holzfrei gestrichenes Bilderdruckpapier Sappi ist ausnahmsweise mal dankbar, dass heute Morgen sein Flieger ausgefallen ist. Sonst könnte er weder seine Büroarbeiten erledigen noch mit einer Journalistin telefonieren, sondern säße irgendwo in Finnland. Er muss oft morgens um fünf Uhr oder noch früher aus den Federn, um rechtzeitig am Flughafen zu sein. Weil er meist ins benachbarte Ausland f liegt, ist er abends wieder zuhause. Viele international tätige Vertriebsleute verbringen indes ihre Nächte in Hotelzimmern oder gleich ganz im Ausland, was auf Dauer eine ziemlich einsame Angelegenheit sein kann. Erfahrene Vertriebsprofis sind sich einig: Wer oft länger im Ausland unterwegs ist, ist entweder Single oder hat eine Familie, die hundertprozentig hinter ihm steht.
Andernfalls ist er schnell ein Fall für den Scheidungsanwalt. Keine Frage: Die Arbeit im internationalen Vertrieb bringt eine Menge Herausforderungen mit sich - und große Chancen. "Es ist ein starkes Gefühl, im Ausland erfolgreich zu sein", sagt einer.

Laut Bundesagentur für Arbeit sank die Zahl der arbeitslosen Vertriebs- und Verkaufsleiter in den vergangenen Jahren drastisch und übertraf den Rückgang der allgemeinen Arbeitslosigkeit deutlich. Qualifizierte Vertriebsmanager zu finden ist also schwierig. International befähigte qualifizierte Vertriebsmanager zu finden noch viel schwieriger.

Gefordert werden beste Sprachkenntnisse und (...)

Für welches Modell sich ein Unternehmen auch entscheidet: Wichtig für den Erfolg des internationalen Vertriebs ist die Schnittstelle. Es empfiehlt sich deshalb, jedem Vertriebsmitarbeiter im Ausland einen Paten oder Mentoren in der Zentrale zur Seite zu stellen.
Christopher Funk, Chef der auf Vertriebsexperten spezialisierten Personalberatung Xenagos, legen die international agierenden Unternehmen viel Wert darauf, dass ihre Vertriebsleute nicht "als Satelliten herumschwirren", sondern in die interne Organisation eingebunden sind.
Das gilt umso mehr, je weniger standardisiert das Produkt ist.
Denn: Die Vertriebsleute müssen nicht nur auf dem internationalen Parkett reüssieren, sondern in das Mutterunternehmen tragen, was die Kunden in den internationalen Märkten wünschen.
"Die Schlüsselqualifikationen sind der Umgang mit Menschen und die Fähigkeit zu verkaufen.
Die Fachqualifikationen kann man lernen", so die Erfahrung von Christopher Funk.

(...)

Praktiker wie Professoren sind sich einig, dass internationale Vertriebsprofis - egal, ob im Management oder im operativen Geschäft - gern in das Land reisen und dessen Menschen wertschätzen müssen, wenn sie Erfolg haben wollen. Arroganz, Besserwisserei oder Berührungsangst sind in dem Job fatal. Stattdessen, sagt der Regionaldirektor des Papierkonzerns Sappi, müsse man sehr gut zuhören können und sensibel sein.
Spricht's - und freut sich schon auf den ersten Flieger am nächsten Morgen.