erschienen bei Monster, 24.04.2008

Hoher Anspruch


von Midia Nuri
(hier auszugsweise)

Der Markt für Unterhaltungselektronik wächst ungebrochen. Für Vertriebsleute ein knochenharter und nur mäßig attraktiver Markt. Verkäufer aber haben gute Chancen.

Alles so schön bunt auf dem Markt der Unterhaltungselektronik. HDTV- und Flat-TV, Blu-Ray-Disk, MP3, CD- und HDD-Rekorder, Festplattenrekorder; natürlich Fotohandys, Notebooks & Co. Doch während die Entwicklungsmöglichkeiten für Fachverkäufer nicht schlecht sind, ist der Markt für Vertriebsleute bestenfalls mäßig attraktiv. Er ist hochkomplex, es herrscht starker Wettbewerb, die Entwicklungsperspektiven sind beschränkt.

Immenses Marktpotenzial

Der Markt für Unterhaltungselektronik trotzt allen Befürchtungen eines mehrwertsteuerbedingten Umsatzeinbruchs. Insgesamt legte der Umsatz im vergangenen Jahr um drei Prozent auf 23 Milliarden Euro zu. Das geht aus dem aktuellen Marktbericht „Consumer Electronics“ der Axel Springer AG hervor. Hauptumsatztreiber und größtes Marktsegment ist die klassische Unterhaltungselektronik – was unsere Eltern noch im Wohnzimmer hatten. Sie legte um 4,3 Prozent auf 14 Milliarden Euro zu. An zweiter Stelle folgt die Informationstechnologie – getrieben vom mit rasanten Umsatzzuwachs (22,8 Prozent) bei Notebooks, die mittlerweile Multimediamaschinen sind. (...)

Durchwachsene Chancen für Vertriebsleute

Fortgebildete Verkäufer sollen dem Kunden den Weg durch den Technik-Dschungel erleichtern und damit Handel und Herstellern helfen, bei Kundengruppen wie Senioren Hemmschwellen abzubauen. „Gerade Handelsunternehmen, die sehr auf den Preis setzen, sehen den Bedarf vielleicht noch nicht“, sagt Weise. Doch sie ist überzeugt, dass sich das ändern wird. Und dass gut ausgebildete Verkäufer einen echten Vorsprung auf dem Arbeitsmarkt haben werden.

Vertriebsleute profitieren kaum von dieser Entwicklung. „Nur für Spitzen-Vertriebler ist der Markt wirklich attraktiv“, sagt Personalberater Guido Huberti, Geschäftsführer der Xenagos GmbH. „Schon weil Sie in der Branche extrem gut sein müssen, um erfolgreich zu sein“, erklärt er. Denn Produkte der Unterhaltungselektronik sind auf Vertriebsebene schwer zu verkaufen. Die Anforderungen sind extrem hoch, die beruflichen Entwicklungsmöglichkeiten dagegen begrenzt.

Vom einzelnen Kunden hängt sehr viel ab

Die Kunden orientieren sich heute an Handelsmarken – nicht mehr wie früher an Herstellermarken. Statt zum Fernsehfachgeschäft, das den Grundig-Fernseher im Angebot hat, gehen sie zu einer der großen Ketten. Und die beziehen ihre Waren über einige wenige Einkaufsplattformen, die einen wesentlichen Teil des Marktes abdecken. „Der Kuchen wird größer, die Stücke kleiner“, glaubt Huberti.

Daher sitzen die Nachfrager in diesem Markt auf Vertriebsebene eindeutig am längeren Hebel. „Wer als Hersteller seine Produkte nicht über die wichtigen Einkaufsverbände in den Läden der großen Ketten platziert bekommt, hat es schwer“, erklärt Huberti. Und das wissen die Einkäufer natürlich auch. Vom einzelnen Kundenkontakt hängt für Vertriebsleute in der Unterhaltungselektronik viel mehr ab, als in anderen Branchen. „Wenn Sie bei dem einen Kunden nicht zum Zug kommen, dann gehen Ihnen dadurch vielleicht ein Drittel des potenziellen Marktes verloren“, sagt Huberti.

An Komplexität kaum zu überbieten

Nur sehr gute Vertriebsleute haben vor diesem Hintergrund wirklich Erfolg, ist Huberti überzeugt. Und der Trend geht vom vorrangigen Verkaufen zunehmend in Richtung Pflege der wichtigen Schlüsselkunden, also Key-Account-Management. Damit sind neben den verkäuferischen zunehmend auch strategische Fähigkeiten gefragt.

Keine leichte Übung in einem Vertriebsmarkt, der an Komplexität kaum zu überbieten ist. Nicht nur, weil es heute statt weniger Marken eine fast unüberschaubare Vielfalt qualitativ ähnlicher Angebote gibt. Sondern vor allem, weil sich die Grenzen zwischen den verschiedenen Bereichen der Unterhaltungselektronik auflösen. „Wer sich für eine Stereoanlage oder einen Fernseher interessiert, der kauft vielleicht am Ende ein Notebook“, stellt Huberti fest. Der Fernsehhersteller tritt damit in Konkurrenz zum Notebookproduzenten. „Und der Vertriebler muss sich sehr intensiv in immer mehr Gebieten auf dem laufenden halten.“ (...)