erschienen in absatzwirtschaft 3/2009
 

"Der Markt ist lebendig"
 

Personalberater Christopher Funk über Chancen im Vertrieb und Karriere in der Krise
von Roland Karle

Christopher Funk ist Geschäftsführer der auf Vertriebspositionen spezialisierten Personalberatung Xenagos

Xenagos Geschäftsführer Christopher Funk, Personalberatung für Vertrieb und Verkauf

 

In welchen Branchen sind Marketing- und Vertriebsleute trotz Wirtschaftskrise gefragt?
CHRISTOPHER FUNK: Es gibt Unternehmen, besonders Automobilzulieferer oder Maschinen- und Anlagenbauer, in denen im Moment wenig geht. Insgesamt aber ist der Arbeitsmarkt für Vertriebspersonal sehr lebendig. Viele Firmen merken in der Krise, dass Geschäft nicht mehr von alleine kommt. Um Aufträge zu holen, brauchen sie gute Verkäufer - deshalb wird die Nachfrage hier eher noch zunehmen.

Ist ein Jobwechsel für Vertriebsprofis in der derzeitigen Situation kein Risiko?
FUNK: Vertriebsprofis sind es gewohnt, Risiken einzugehen und Entscheidungen unter Unsicherheit zu treffen - sonst wären sie nicht im Vertrieb. Unternehmen, die gerade jetzt auf Angriff setzen und die Situation nutzen, um gezielt Marktanteile zu erobern, sind auf Top-Verkäufer angewiesen. Das eröffnet Karrierechancen.

Müssen Bewerber ihre  Gehaltserwartungen deutlich nach unten schrauben?
FUNK: Nein, die Gehälter verändern sich nicht innerhalb von wenigen Monaten und richten sich auch hier in erster Linie nach Angebot und Nachfrage. Und Talente sind ebenso wie erfahrene Profis eher knapp. Das wird sich angesichts der demografischen Entwicklung in Deutschland auch kaum ändern. Was wir feststellen: Der Trend zu stärker variablen Gehaltsanteilen nimmt zu.

Wie sollten Kandidaten in Gehaltsverhandlungen zurzeit auftreten?
FUNK: Grundsätzlich sollte man selbstbewusst auftreten und sich nie unter seinem Wert verkaufen - und den kennen Vertriebsprofis in der Regel sehr genau. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ergeben sich für gute Verkäufer bessere Verdienstmöglichkeiten, wenn sie auf einen Teil des Fixgehaltes zugunsten eines nachvollziehbaren höheren Bonus verzichten.