erschienen in DER VERTRIEBSSPEZIALIST 04/09 vom 27.08.2009
-auszugsweise-

Gemischtes Doppel – Wenn Männer und Frauen verkaufen

Einmal im Jahr treffen sich Führungskräfte aller Branchen in München beim DeutschenVertriebs- und Verkaufsleiter-Kongress. Im Bankett-Saal des Grand Hotels versammelt: erfolgreiche Männer in Anzug und Krawatte. Frauen sind in den gefüllten Reihen nur schwer zu finden. Wieso eigentlich?

Laut einer Hoppenstedt-Studie ist die Zahl der Managerinnen in Deutschland seit 1995 kontinuierlich gestiegen. Rund zehn Prozent aller Führungspositionen werden inzwischen von Frauen besetzt. Das ist wenig, aber immer noch mehr als im Vertrieb. Unter allen Bewerbern, die sich bei der auf den Verkauf spezialisierten Personalberatung Xenagos bewerben, finden sich insgesamt gerade einmal elf Prozent Frauen, die Anzahl derer, die für eine leitende Position infrage kommen, ist entsprechend niedriger. »Die Quote der Bewerberinnen wird umso geringer, je mehr technische Kenntnisse und Fähigkeiten die Stelle erfordert«, weiß Christopher Funk, Geschäftsführer bei Xenagos. Auch im Außendienst ist die Zahl der weiblichen Mitarbeiter gering. Vertriebstrainerin Christiane Jung kennt den Grund: »Ein Vertriebsjob in Teilzeit ist nicht vorstellbar. Vertriebler sind viel unterwegs, denn sie sind nur erfolgreich, wenn sie oft bei den Kunden sind.« Mit Kindern ist der Außendienst daher nur für wenige Frauen realisierbar. Der höchste Anteil weiblicher Mitarbeiter ist deshalb im Innendienst zu finden.

PRESTIGE VERSUS ZUFRIEDENHEIT

Eine eher akademische Erklärung für den Frauenmangel im Vertrieb liefert die Soziologie-Professorin Christiane Funken, die sich in mehreren wissenschaftlichen Beiträgen mit dem Thema befasst hat. Sie hat unterschiedliche Karrieremuster definiert. So streben Männer eher nach der klassischen Geldkarriere, verbunden mit einem Gewinn an Prestige und Status. Der Vertrieb bietet hier mit seiner vielfach hierarchischen Gliederung ein gutes Beispiel. Frauen streben hingegen seltener die klassische Geldkarriere an und fühlen sich wohl in Unternehmen oder Abteilungen mit flachen Hierarchien. Funken hat herausgefunden, dass Frauen dieses neue, revidierte Karriereverständnis eher für sich in Anspruch nehmen – Prestige und Macht sind ihnen weniger wichtig als Zufriedenheit und Erfüllung im Job.

FRAUEN FÜHLEN SICH NICHT ANGESPROCHEN

Die Auslese der Frauen bei der Ausschreibung von Vertriebspositionen beginnt oft schon bei der Stellenausschreibung. »Stellenanzeigen für Vertriebspositionen zeichnen häufig das Bild eines durchsetzungsstarken, knallharten Verkäufers. In diesem aggressiven Habitus finden sich Frauen nicht wieder«, so Christiane Funken. Unternehmen, die gezielt auf die Suche nach weiblichen Mitarbeitern gehen wollen, sollten dies bei der Formulierung einer Stellenanzeige deshalb berücksichtigen. [...] 

Den vollständigen Artikel finden Sie in DER VERTRIEBSSPEZIALIST 04/09 vom 27.08.2009