erschienen in DER VERTRIEBSSPEZIALIST 04/09 vom 27.08.2009

 Interview:
„Gemischtes Doppel – Wenn Männer und Frauen Verkaufen“


 

„Ich will in den Vertrieb!“ Diese Aussage hört man selten und noch viel weniger bei Frauen. Woran das liegt und warum es für Unternehmen so wichtig ist, ihre Frauenquoten zu erhöhen, weiß Christopher Funk, Geschäftsführer der Personalberatung Xenagos, die sich auf die Vermittlung von Vertriebsmitarbeitern spezialisiert hat.



DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Der Vertrieb ist noch immer eine männliche Domäne. Je höher die Position, desto unwahrscheinlicher, dass die Führungskraft eine Frau ist. Woran liegt das?

Christopher Funk: Dass Frauen in deutschen Führungsetagen in der Minderheit sind, wird ja seit längerem festgestellt und bemängelt. Das Beförderungssystem hierzulande unterliegt in hohem Maße informellen und nicht objektivierbaren Wertmaßstäben der zumeist männlichen Führungskräfte und Kollegen. Befördert wird, wer mit Leib und Seele „dazugehört“, also Teil der informellen Unternehmenskultur ist. Hier aber bleiben Männer meist unter sich, denn für viele ist eine erfolgreiche Frau im Berufsleben immer noch das unbekannte Wesen.
Im Vertrieb liegt die Sache ein wenig anders: Hier ist es das Image der Verkäufer, die hierzulande leider immer noch oft nur mit „Drückern“ oder „Vertretern“ gleichgesetzt werden, welches viele Frauen von vornherein abschreckt. So landen die meisten Frauen eher durch einen „Unfall“ im Vertrieb als durch systematische Karriereplanung. Einmal im Vertrieb angekommen, erleben sie häufig, dass es hier weniger Karrierehindernisse gibt, denn durch die Transparenz und hohe Leistungsorientierung im Verkauf spielen informelle Kriterien eine viel geringere eine Rolle als anderswo.

DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Gilt dies für alle Branchen oder gibt es Unterschiede? Schließlich könnte man annehmen, dass es gerade in der Konsumgüterindustrie Unternehmen gibt, die für Frauen als Arbeitgeber durchaus attraktiv sind.

Christopher Funk: Es gibt Klumpungen mit hohem Frauenanteil – etwa in Call Centern. Über alle Branchen hinweg (abgesehen vom Einzelhandel) sind nur ca. 15 Prozent der Mitarbeiter in deutschen Vertriebsorganisationen Frauen. In England beispielsweise ist der Anteil fast doppelt so hoch und steigend. In den USA wird davon gesprochen, dass Frauen dabei sind, den Vertrieb in einen weiblich dominierten Beruf zu transformieren. Es hat sich eben herausgestellt, dass Frauen im Vertrieb besonders erfolgreich sind. Sie punkten in so wichtigen Bereichen wie Kommunikation, Offenheit, Empathie, Service-Orientierung und der Fähigkeit, Kunden an sich zu binden.

DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Gehen Unternehmen bei der Mitarbeiterakquise überhaupt gezielt auf die Suche nach weiblichen Mitarbeitern oder ist der Frauenanteil vielfach einfach kein Thema?

Christopher Funk: In den allermeisten Unternehmen macht sich niemand darüber Gedanken, mit mehr Frauen in der Vertriebsorganisation bessere Ergebnisse erzielen zu können. Das ändert sich erst ganz langsam.

DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Was können Unternehmen tun, um bei der Rekrutierung gezielt weibliche Mitarbeiter anzusprechen?


Christopher Funk: Das ist gar nicht so einfach. Der weibliche Bewerberanteil liegt im Schnitt eben auch nur bei 15 Prozent. Man kann sich gezielt auf diese wenigen weiblichen Bewerber konzentrieren und dabei mehr auf Potential achten, als auf einschlägige Erfahrung. Vielfach bleibt den Unternehmen nichts anderes übrig, als sich weibliche Vertriebsprofis selbst heranzuziehen. Hier hat es sich bewährt, auch Bewerberinnen auf andere Positionen und Mitarbeiterinnen aus anderen Bereichen ganz gezielt auf einen Ein- bzw. Umstieg im Vertrieb anzusprechen und dabei konkrete Perspektiven aufzuzeigen. Unternehmen, die schnell vorankommen wollen, setzen auch auf die gezielte Anwerbung von erfahrenen Vertriebsspezialistinnen.

DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Viele Frauen schrecken vor den Arbeitsbedingungen im Außendienst zurück. Stellen sich Unternehmen auf die speziellen Bedürfnisse von Frauen bezüglich der Vereinbarung von Beruf und Familie ein? Und geht das überhaupt?

Christopher Funk: Natürlich ist der Außendienst meist ein sehr anspruchsvoller und zeitaufwendiger Job. Es gibt aber gleichzeitig nur wenige Funktionen im Betrieb, die so selbstbestimmt ihren Arbeitsablauf gestalten können, wie eben der Außendienst. Und grundsätzlich wäre es gerade hier recht einfach, bei Bedarf ein Gebiet oder einen Kundenstamm aufzuteilen, so dass nur Teil des Aufwandes anfällt. Es gibt also auch und gerade im Vertrieb Möglichkeiten der Work-Life Balance.

DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Eine aktuelle Untersuchung der Unternehmensberatung McKinsey belegt, dass Unternehmen, die auf gemischte Teams bauen, durchweg erfolgreicher sind. Was zeichnet diese Teams aus und was machen sie anders oder sogar besser?

Christopher Funk: Teams sind ja meist dann besonders erfolgreich, wenn Sie heterogen zusammengesetzt sind. Dazu gehört ganz sicher auch die weibliche Komponente, denn Frauen sind besonders team- und kooperationsfähig.

 

Christopher Funk - Geschäftsführer der Personalberatung Xenagos Christopher Funk
Geschäftsführer der Personalberatung Xenagos


DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Frauen zeichnen sich in der Regel durch einen besonderen Führungsstil aus und punkten mit weiblichen Tugenden. Wie ist das im Vertrieb? Muss man als weibliche Führungskraft hier „härter“ sein als in anderen Bereichen?


Christopher Funk: Es geht hier nicht um besondere Härte. Der Vertrieb wirkt bisweilen „härter“, aber das liegt eher daran, dass dieser Bereich so transparent ist: Hier entscheiden die Ergebnisse – wer seine Ziele erreicht oder übertrifft, ist erfolgreich. Underperformer fallen sofort auf. Auch als Führungskräfte im Vertrieb sind Frauen sehr erfolgreich, wie auch Studien belegen: Sie legen mehr Wert auf Verhaltens-Kontrolle und Motivation Ihres Teams. Sie geben mehr Feedbacks und Coachings, sind gut organisiert und argumentieren besser.

DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Auf Ihrer Website ist zu lesen, dass Sie mithilfe eines einzigartigen Ansatzes auf Personalsuche für Ihre Kunden gehen. Wie sieht der aus und gehen Sie dabei auch gezielt auf die Ansprache von weiblichen Mitarbeitern ein?

Christopher Funk: Wir konzentrieren uns ausschließlich auf die Besetzung von Vertriebspositionen und können hier auf einen großen Erfahrungsschatz und ein etabliertes Netzwerk zurückgreifen. Um alle infrage kommenden Kandidaten für unsere Kunden in die Suche einzubeziehen, setzen wir bei jeder Suche den kompletten Mix an Instrumenten ein – von allen Möglichkeiten, die das Internet heute bietet, über gezielte Anzeigen bis zur umfangreichen und systematischen Direktansprache. Und das alles zu einem Festpreis mit Leistungsgarantie. Bei der Suche nach speziellen Zielgruppen, wie zum Beispiel auch weiblichen Vertriebspezialisten, hat sich diese Methode als besonders erfolgreich erwiesen.

DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Kam es schon einmal vor, dass Sie ein Kunde damit beauftragt hat, ganz gezielt eine Frau einzustellen?


Christopher Funk: Ja – es kommt mittlerweile öfter vor, dass wir ganz gezielt mit der Suche nach weiblichen Top-Kandidaten betraut werden. Deutsche, aber vor allem US-Unternehmen machen ihre Hausaufgaben: Sie kümmern sich planmäßig um die Erhöhung des Frauenanteils in ihren Vertriebsorganisationen, denn sie wissen aus Erfahrung, dass sie so ihre Vertriebsziele besser und schneller erreichen.


Über Xenagos:
Xenagos hat sich auf das Recruiting von Vertriebsprofis spezialisiert. Effizienz und schnelle Ergebnisse sind oberstes Prinzip. Deshalb setzt Xenagos alle Mittel ein, die sich bewährt haben: modernste Online-Instrumente genauso wie die klassische Direktsuche. Das alles zum Festpreis und mit Leistungsgarantie.