erschienen in der salesBusiness Juli/August 2009

Krisenstrategien: Krise? Nein Danke!

Zwischenbilanz nach sechs Monaten Krisengewitter 2009: Wer kam bislang mit einem blauen Auge davon, wer konnte profitieren und warum? Wo liegen jetzt die Chancen für eine strategische Zukunftsplanung? salesBusiness hat Vertriebsprofis und -experten nach ihren wirkungsvollsten Kristenstrategien befragt.

Nun sind sie gefragt: die führungsstarken Vertriebsmanager, die auch in den nächsten Monaten ihre Verkaufsorganisationen souverän durch das Unwetter Wirtschaftskrise navigieren. Denn auch im zweiten Halbjahr 2009 werden die Vertriebsorganisationen punkten, die konzentriert an den richtigen Kunden bleiben und mit intelligenten Maßnahmen Marktanteile sichern, ausbauen und (zurück)gewinnen. [...]

Wer den Handlungsspielraum hat, sollte darüber nachdenken, die eigene Vertriebsmannschaft durch Top-Leute von außen zu ergänzen. Die Wechselwilligkeit ist durchaus vorhanden, die Gesprächsbereitschaft eher gestiegen: "Viele Unternehmen verstärken sich im Vertrieb aktuell strategisch und operational. Top-Leute sind immer gesprächsbereit und suchen ihre Chancen auch und gerade in der Krise", weiß Christopher Funk von der auf Vertrieb spezialisierten Frankfurter Personalberatung Xenagos. So wird sich der Wettbewerb um die besten Talente im Vertrieb seiner Einschätzung nach eher noch verschärfen. Dabei ist der Allroundverkäufer immer weniger gefragt. Gesucht werden Spezialisten mit einem hohen Grundverständnis für Produkte und Technik, für die Prozesse beim Kunden mit einer gleichzeitig hohen vertrieblichen Expertise. Die Messbarkeit der Verkaufserfolge steht dabei noch stärker im Fokus. Derzeit auf der Liste vieler Personaler: Neugeschäft-Profis und (nach wie vor) erfahrene Key-Accounter.

"Alles was geht, muss auf die Straße", rät auch Dr. Philip Grothe, Simon-Kucher & Partners, Bonn. Und er meint es durchaus ernst damit: "In einer Absatzkrise wie dieser müssen Sie alles tun, um Ihren Vertrieb vor Ort zu stärken und die Kontaktfrequenz zum Kunden kurzfristig zu erhöhen." [...]

 

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