"Unternehmen müssen sich in schwierigen Zeiten auf Ihren Vertrieb verlassen können" - Interview mit Vertriebstrainer Dirk Kreuter

10 Fragen zum Thema Vertriebstraining an Dirk Kreuter

Frankfurt am Main, 14.05.2009

 

Verkaufstrainer Dirk Kreuter im Interview bei Xenagos Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Messetraining und Neukundengewinnung.
Nach einer kaufmännischen Ausbildung wagte er sofort den Schritt in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter und sammelte so neun Jahre Praxiserfahrungen im Vertrieb. Mehrere Trainerausbildungen und Fachqualifizierungen runden seine Fachkompetenz ab.
Die Zusammenarbeit mit vielen Marktführern, mittelständischen und namhaften internationalen Unternehmen aus ganz Mitteleuropa wie zum Beispiel Arcor, Santander, Miele, SCA, DELL, Deutsche Post, Thyssen Krupp, Sony, Philips, Shell, L’Oreal, Zeiss, T-Mobile, Lufthansa, Volkswagen (…) haben ihm den Ruf des konsequent praxisorientierten Vertriebs- und Marketingexperten eingebracht.
RTL bezeichnet ihn als „Spitzenverkaufstrainer”. Die Marketingzeitschrift Absatzwirtschaft schreibt ihm eine „messbare Wirkung” zu. „…gebündeltes Experten-Know-how…“ bestätigt salesBusiness Das Unternehmermagazin Impulse bezeichnet ihn als „Verkaufsprofi“, und das Fachmagazin Technischer Handel bestätigt den „Return on Investment“ für seine Ausführungen. Das Fachmagazin Cash zählt ihn zu den 10 führenden Verkaufstrainern Deutschlands.
Neben Schulungen „rund um die Neukundenakquise und den Messeauftritt“ führt Dirk Kreuter auch Coachings, sowie Beratung im Bereich der Messe- und Vertriebsoptimierung durch. Die Themen rund um die Gewinnung neuer Kunden im Geschäftskundenkontakt stehen dabei im Zentrum seiner Vorträge und Seminare.

Xenagos: Herr Kreuter, ganz Deutschland spricht von der Krise. Da wird am Vertriebstraining doch bestimmt ganz schnell gespart?
Jain - natürlich gibt es Unternehmen, die alles, was nicht unbedingt nötig ist, zusammenstreichen. Spannend ist aber, dass die Marktführer in ihren Branchen und auch die Nummern zwei bis drei vollkommen unverändert Ihre Trainings im Vertrieb weiter durchziehen. Das haben die übrigens in der Post-New-Economy Krise genauso gemacht. Diese Unternehmen wissen, dass Sie sich gerade in schwierigen Zeiten auf Ihren Vertrieb verlassen müssen und wollen dazu gut aufgestellt sein. Wir haben bis jetzt noch keinen Kunden und keinen Trainingstag verloren.

Xenagos: Viele alte Hasen im Vertrieb sagen: „Vertrieb kann man nicht lernen, das muss man im Blut haben.“ Was antworten Sie da?
Es gibt viele wichtige Faktoren für einen guten Verkäufer und die meisten davon kann man lernen, trainieren oder sich durch Erfahrung aneignen. Was man nicht lernen kann, sind nur wenige Elemente wie Talent, eine gewisse Extrovertiertheit oder Charisma. Diese Elemente machen aber nur ca. 5% des Ergebnisses aus und kommen auch nur dann zur Geltung, wenn die eher handwerklichen Faktoren konsequent trainiert und entwickelt werden. So entsteht eine Ausnahmeerscheinung wie Michael Schumacher in der Formel 1. Sein Bruder trainiert sicher nicht weniger hart, aber ihm fehlt das Quentchen Talent, das einen Weltmeister dann ausmacht.
Sieht man aber von diesen Ausnahmeerscheinungen ab, dann sind dauerhafte Spitzenleistungen im Vertrieb zu 95% das Ergebnis von ungeheurer Disziplin und ausgeprägtem Fleiß. Die Vertriebs-Talente vernachlässigen diese Punkte oft, weil Ihnen Erfolge öfter zufallen und bleiben daher auf Dauer hinter den Fleißigen zurück.
Zum Verkäufer wird man daher in aller Regel genauso wenig geboren, wie zum Bäcker.

Xenagos: Wie schätzen Sie den vertrieblichen Ausbildungsstand in Deutschland ein, auch im internationalen Vergleich?
Im Vergleich zum Vertrieb in England oder USA sind wir noch sehr weit weg und das hat verschiedene Ursachen: Der Verkäufer-Beruf hat in Deutschland kein gutes Image. Sie werden nur ganz wenige Visitenkarten finden, auf der „Verkäufer“ als Berufsbezeichnung steht. Wer sich auf einer Party als Verkäufer outet, kann sich auf einen einsamen Abend einstellen.
In Deutschland sieht man sich viel lieber als Berater des Kunden. Entscheidend ist aber immer noch, den Auftrag zu holen. Dazu gehört sicher auch ein Stück Beratung, Verkaufen ist aber bedeutend mehr.
Während Ingenieure, Entwickler und Buchhalter selbstverständlich regelmäßig geschult werden, wird diese Notwendigkeit für verkäuferische Fertigkeiten meist nicht gesehen.
So stehen die deutschen Verkäufer fachlich in der Regel hervorragend da. Verkäuferisch ist der Ausbildungsstand aber eher ausreichend bis mangelhaft, wobei das über die Branchen stark variiert. Ich habe nicht das Gefühl, dass sich hier in den letzten Jahren grundsätzlich etwas verändert hat – weder beim Image noch beim Ausbildungsstand.

Xenagos: Gibt es eine typische Situation, in der Sie gerufen werden?

Da sind diejenigen, die sagen, „Wir wollen mal wieder was machen.“ Das sind meist Alibi Trainings, die nicht viel bewirken. Andere Kunden ziehen regelmäßig ihre Schulungen durch – das ist aber eher die Ausnahme.
Dann gibt es Unternehmen, die vor einer neuen Herausforderung stehen und dazu eine maßgeschneiderte Trainingsmaßnahme suchen. Solche Herausforderungen können vom Markt kommen oder klare Ziele des Unternehmens sein, wie etwa Erhöhung des Neukundenanteils im ersten Quartal um x%, gezielt einen neuen Markt angehen, den Deckungsbeitrag pro Auftrag erhöhen, durch Up- bzw. Cross-Selling Zusatzverkäufe erzielen, Kunden zurück zu gewinnen etc. Diese Art von Trainingsanlass mit ganz konkreten Zielen ist aus meiner Sicht am sinnvollsten, denn die Ergebnisse lassen sich meist einfach messen. Eine vernünftige Vertriebsschulung ist teuer; zum Honorar kommen meist Reisekosten und der Arbeitsausfall. So ergibt sich schnell eine fünfstellige Summe. Solchen Kosten müssen die Verantwortlichen mit ganz konkreten Ergebnissen belegen können.
Trainer mit weichen und schlecht messbaren Wohlfühl-Themen wie Team-Building oder Kommunikation haben es aktuell sehr schwer, Ihre Leistungen an den Mann zu bringen.

Xenagos: Was kann ein Unternehmen mit Investitionen in Vertriebstraining erreichen?

Hierfür ist es, wie gesagt, zunächst wichtig, klare, messbare Ziele zu formulieren und das Training mit Aktionen im Vertrieb zu verknüpfen. Unter diesen Voraussetzungen erzielen wir sehr beeindruckende Ergebnisse. So konnten einzelne Unternehmen die Zahl Ihrer Neukunden verdoppeln, den durchschnittlichen Auftragswert signifikant steigern oder den Deckungsbeitrag pro Auftrag erhöhen. Bei einem Training zum Angebotsmanagement konnte unser Kunde 30% mehr Aufträge erzielen bei gleichzeitig 30% weniger Angeboten.

Xenagos: Was unterscheidet Ihrer Ansicht nach einen guten Verkäufer von einem schlechten?
Es gibt viele gute Berater, die top informieren und tolle maßgeschneiderte Angebote platzieren aber trotzdem eine miserable Abschlussquote haben. Gute Verkäufer können beides: beraten und konsequent Abschlüsse erzielen. Das ist heute das wichtigste: Mehr Abschlüsse.
Gute Verkäufer motivieren ihre Kunden, jetzt eine Kaufentscheidung zu treffen. Und das ist das beste Konjunkturprogramm, das wir uns wünschen können. Der Bedarf ist ja immer noch da – es traut sich nur keiner mehr, jetzt zu kaufen. Was zählt, sind Menschen, die handeln und sich nicht von der schlechten Stimmung, die auch von den Medien gemacht wird zur Lethargie verleiten lassen. Der Autoindustrie geht es schlecht aber in unserem Unternehmen hat in den letzten Monaten kein einziger Autoverkäufer angerufen – Wieso eigentlich nicht?
Ein guter Verkäufer hat Fachwissen und  ist gut organisiert. Er pflegt seine Kundendaten und ist fleißig. Er ist im richtigen Moment bei seinem Kunden und motiviert zur Kaufentscheidung: „Wir machen es jetzt.“

Xenagos: Hat sich die Bedeutung des Vertriebes in Unternehmen in den letzten Jahren verändert?
Ja – der Stellenwert im Unternehmen hat sich erhöht, vor allem im Mittelstand. Unternehmer wie Reinhold Würth haben gezeigt, was sich mit einer konsequenten Kunden- und Vertriebsausrichtung erreichen lässt. Heute sind die Unternehmen langfristig erfolgreich, die eine klare Kernkompetenz im Vertrieb haben.

Xenagos: Was machen erfolgreiche Firmen im Vertrieb anders?
Der Stellenwert des Vertriebes im Unternehmen ist höher. Es gibt klare Prioritäten. Die Kunden sind sauber segmentiert und man konzentriert sich auf die Potentialkunden. Der Vertrieb hört auf seine Kunden, arbeitet eng mit Ihnen zusammen und bringt dann die richtige Lösung. Es gibt ein gut aufgestelltes Key Account Management.
Natürlich sind die Verkäufer gut ausgebildet und verfolgen einheitlich eine systematische Vorgehensweise – das wird trainiert. Sie haben eine hohe Bindung an ihr Unternehmen

Xenagos: Das Trainer Angebot ist sehr groß und wirkt unübersichtlich. Wie findet ein Unternehmen den richtigen?

Das Angebot ist wirklich sehr groß – es gibt 3.500 bis 4.000 Vertriebstrainer und täglich kommen welche dazu oder verschwinden wieder.
Sicherlich ist es gut, wenn der Trainer Bücher geschrieben hat, in denen man die Vorgehensweise nachlesen kann oder wenn es entsprechende Pressebeiträge gibt. Aber all das sagt noch immer nichts über die Ergebnisse aus.
Am besten ist es, wenn man eine Empfehlung von Leuten bekommt, die sich in ähnlichen Vertriebssituationen befinden. Wenn möglich sollte man ein Probetraining arrangieren oder an einer Veranstaltung teilnehmen, um den Trainer und ggf. sein Team live beurteilen zu können.

Xenagos: Welche Vertriebs-Strategien sollten Unternehmen in der aktuellen wirtschaftlichen Lage verfolgen?
Sie sollten klare Prioritäten setzen, welche Kunden am ehesten Geschäft versprechen und diese konsequent angehen. Das hört sich trivial an, ist es aber für die meisten Unternehmen nicht.
Sie müssen Ihre Kunden bei der Kaufentscheidung viel stärker unterstützen – und das kann man lernen.

Herr Kreuter, wir bedanken uns für das Gespräch.