Vertriebsklima-Index erstmals negativ: Stimmung schlechter als realer Absatz


Seit 2006 erfasst die Personalberatung Xenagos die Auftragslage im Vertrieb und erstellt daraus den Xenagos Sales-Indikator. Eine starke Eintrübung im Neukunden-Geschäft sowie die negative Einschätzung der Führungskräfte lassen das Vertriebsklima nun erstmals ins Minus rutschen. Die Geschäftslage ist tatsächlich schwieriger geworden – und dennoch: Die Stimmung ist schwärzer als angemessen.

Frankfurt am Main, 27.01.2009. „Wie ist es bei Ihnen um die Auftragslage bestellt?“ - Auch in diesem Januar hat die Personalberatung Xenagos die Vertriebsmitarbeiter in Deutschland telefonisch zur Geschäftsentwicklung im letzten Quartal befragt. Erstmals seit Beginn der Umfragen im Jahr 2006 drehte der Sales-Indikator ins Negative: Ein starker Einbruch im Neukundengeschäft drückte ihn im vierten Quartal 2008 auf einen Wert von -4,90. Das bedeutet: Es gibt mehr Vertriebsfachleute, die eine Verschlechterung des Geschäfts melden, als solche, die eine Verbesserung beobachten. So berichten 28,3 Prozent der befragten Vertriebsspezialisten von einer schlechteren Neukundenquote und nur 18,5 Prozent von einer Verbesserung. Betrachtet man die Angebotshöhe insgesamt, dann halten sich positive und negative Aussagen genau die Waage, so dass dieser Teilindikator bei Null liegt.



Maßgeblich für die negative Entwicklung des Indikators sind die Aussagen der Führungskräfte. Eine isolierte Auswertung ihrer Stimmen ergibt einen Wert von minus 19,30 – ein Absturz von 35,97 Punkten gegenüber dem Vorquartal. Bei den Vertriebsmitarbeitern ohne Führungsverantwortung ergibt sich ein Indikatorwert von plus 0,50 gegenüber 1,88 im Q3 2008. Dies ist ein Indiz dafür, dass sich die Führungskräfte vom Bombardement schlechter Nachrichten mehr beeinflussen lassen als Verkäufer mit direktem Kundenkontakt. Hier - „an der Front“ - wird die Lage längst nicht so trüb eingeschätzt, wie die allgemeine Stimmung glauben macht.

„Die Rezession ist im Vertrieb angekommen,“ sagt dazu Xenagos-Geschäftsführer Christopher Funk. „Aber die Stimmung scheint weitaus schlechter als die Lage.
 

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