erschienen in der salesBusiness 04.10

Hohe Fluktuation – kommunizieren Sie offen, zeigen Sie Perspektiven auf!

 

von Annette Mühlberger

Gute Verkäufer zu halten, ist selbst in guten Zeiten keine einfache Aufgabe. Nach Krisen aber wird sie zum Herkulesjob. Vertriebsprofis neigen dazu, ihre Karriereweichen schneller zu stellen als Nicht-Verkäufer, verfügen sie doch über die notwendige Risikofreude und Entscheidungsroutine. Doch so hoch wie aktuell war die Wechselbereitschaft unter Vertrieblern noch nie – das bestätigt auch eine kürzliche Erhebung der Frankfurter Personalberatung Xenagos. Dazu Xenagos-Geschäftsführer Christopher Funk: „Verkäufer haben sensible Antennen und reagieren empfindlicher als andere auf die Veränderung ihres Umfeldes.“ Im vergangenen Jahr hat sich die Situation zudem deutlich verschlechtert: Provisionen wurden gekürzt oder ganz gestrichen, Ziele waren unrealistisch, oft hat sich auch die Kommunikationskultur in den Unternehmen dramatisch verschlechtert.

Setzen Sie Halte-Signale! Funk: „Es gab nicht wenige Fälle, in denen im Vertrieb die Losung ausgegeben wurde, man sei jedem dankbar, der von sich aus gehe.“ Solche Aussagen bleiben nicht ohne Folgen: „Es gibt derzeit viele Vertriebsexperten, die nur darauf warten, dass der Markt wieder anzieht und ihnen sich die passende Karrieremöglichkeit bietet“, weiß Funk.

Die Besten gehen zuerst! Das kann nicht nur in kleineren Verkaufsteams zu empfindlichen Umsatzeinbußen führen. Wobei das Halten ihrer Vertriebstalente Unternehmen nicht unbedingt viel kosten muss. Funk: „Die Leute wissen um die angespannte Marktsituation und sind oder waren zu großen Zugeständnissen bereit, ihre innere Kündigung ist nicht unbedingt eine Frage der Vergütung.“ Die Mitarbeiter wollen aber wissen, so der Personalexerte, „was im Unternehmen passiert, was geplant ist und welche Rolle sie dabei spielen“.

 

Christopher Funk, Geschäftsführer der Personalbaratung für Vertrieb und Verkauf - Xenagos

Christopher Funk Personalspezialist, Xenagos: „Top-Verkäufer wollen jetzt auf Augenhöhe informiert werden. Sie erwarten realisierbare Ziele und eine konkrete Perspektive.“

Schleichende Abwanderung. Die klassischen Regeln der Krisenkommunikation gelten also auch im Jahr 2010. Grundregel, so Funk: „Die Mitarbeiter müssen sich auf Augenhöhe informiert fühlen, die gesetzten Ziele realistisch, Incentives motivieren und Karriereperspektiven möglichst konkret sein.“ Deshalb sollte die Gefühlslage der Leistungsträger jetzt ernst genommen werden. In vielen Unternehmen durch die Krise gepeitscht, erwarteten sie jetzt ein Haltesignal.  Kommt dies nicht, setzt sich der Prozess der schleichenden Abwanderung weiter fort. Funk: „Informieren Sie deshalb soweit möglich regelmäßig von möglichst höchster Stelle.“ Mittelständler, so die Empfehlung des Personal-Profis, „sollten dabei den Kommunikationsweg direkt über die Geschäftsführung nutzen“.

Vergütungs-Incentives verpuffen. Beim Einsatz von Incentives gilt es, mit Fingerspitzengefühl vorzugehen. Extra ausgelobte Vergütungsincentives können Umsatzmotoren sein, als alleiniges „von außen aufgesetztes“ Motivations und Loyalitätsinstrument verpuffen sie aber schnell. Nach durchstandener Krise kann auch ein gemeinsames, sinnstiftendes Event das Team zum Durchstarten und Vertriebskollegen zum Bleiben motivieren. Aber: Statt teurem, mehrtägigem Interkontinental-Tripp ist besonders für krisengeschüttelte Branchen eine intelligente Kurz-Unternehmung mit gemeinsamer Aktivität in heimischen Gefilden jetzt besser vertret- und finanzierbar. „Wichtig ist das Zeichen, das Unternehmen gegenüber ihren Mitarbeitern damit setzten, und dass es jetzt kommt“, betont Funk.

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