erschienen in acquisa 01/2010

Outsourcing: Die Nadel im Heuhaufen

Qualifiziertes Personal zählt zu den entscheidenden Erfolgsfaktoren für die Entwicklung jedes Unternehmens. Viele Firmen wenden sich für die Beschaffung von Fachkräften an externe Dienstleister. Doch ist das Outsourcing bei Marketing und Vertrieb auch sinnvoll?

-hier auszugsweise-

[...] ist das Outsourcing der Beschaffung von Fachkräften in Marketing und Vertrieb auch sinnvoll? "Wenn Unternehmen es selbst schaffen, Kandidaten zu gewinnen, die wirklich ihren Anforderungen entsprechen, gibt es wenig Gründe, einen Personalberater zu beauftragen", sagt Christopher Funk, Geschäftsführer von Xenagos, einem Personalberater für Vertrieb mit Sitz in Frankfurt am Main. Doch da es de Unternehmen in der Praxis eben nicht immer schaffen, die richtigen Bewerber in ausreichender Anzahl zu finden, bedarf es des Outsourcing. [...]

Den richtigen Partner erkennen

[...] "Jemand, der anbietet, abweichend von den bewährten Usancen der deutschen Personalberatung für reines Erfolgshonorar zu arbeiten, kann keine professionelle Leistung erbringen. Wir sind keine Makler, sondern Berater, von denen ein systematisches Research und ein unabhängiges Urteil erwartet wird", sagt [Dr. Jan] Thieme. Doch Personalberatungen, die vorrangig über Direktansprache, dem eigentlichen Headhunting, arbeiten, werden wohl kaum Referenzen geben, denn deren Projekte werden immer mit allerhöchster Vertraulichkeit behandelt. [...]

Da die Komplexität der zu verkaufenden Produkte und Dienstleistungen ebenso wie die damit verbundenen Einkaufs- oder Entscheidungsprozesse zugenommen hat, sind auch die Anforderungen im Vertrieb gestiegen. "Verkäufer, die sagen, alles verkaufen zu können, sind ein Auslaufmodell", analysiert Funk. Gefragt seien vielmehr Spezialisten, die mit viel Know-how mit und für ihre Klienten Lösungen erarbeiten. Die aktuelle gesamtwirtschaftliche Entwicklung kann nicht darüber hinwegtäuschen, dass der "War for Talents" angesichts der demografischen Entwicklung in Deutschland künftig wieder härter ausgefochten wird. [...]

Dank Internet verfügen die Internet verfügen Personalberater heute nicht mehr allein über Spezialistenwissen: "Das Wissen darum, wer denn überhaupt w und in welcher Funktion bei Unternehmen des Wettbewerbs beschäftigt ist, ist heute im Web für jedermann zugänglich", sagt Funk. Das führe zu wenig professionellen Ansprachen, die immer mehr Spam-Charakter haben - auch weil sie zunehmend automatisiert durchgeführt werden. Das Ergebnis ist, dass diese Kanäle künftig so nicht mehr funktionieren werden - etwa Xing: "Dort sind viele der begehrten Spezialisten von Recruiting-Attacken mittlerweile so genervt, dass sie ihr Profil für Nachrichten sperren oder gleich ganz löschen", analysiert Funk. Bei Twitter, Facebook & Co. könnte genau dasselbe passieren, wenn die ersten Tools sich verbreiten, die Usern ungefragt irgendwelche Jobangebote schicken.

 

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