erschienen in: salesbusiness 12.11

Frauen im Vertrieb
Allein unter Männern

von Annette Mühlberger

Frauen sind im Vertrieb gefragt – aber nur wenige interessieren sich für eine Vertriebskarriere. Bei unter 15 Prozent weiblicher Bewerberquote bleibt der Vertrieb eine Männerdomäne.

Hier lesen Sie

  • warum Frauen dem Vertrieb gut tun,
  • weshalb gemischte Teams besser funktionieren als reine Männerrunden,
  • was Frauen am Verkauf reizt und was sie abschreckt,
  • was Frauen im Vertrieb anders machen als Männer,
  • was Experten für weibliche Verkäuferkarrieren empfehlen.

Im B-to-B-Vertrieb sind die Männer unter sich. Kaum eine Frau verirrt sich in technische Verkaufsverhandlungen, in die IT-Beratung oder ins Geschäft mit Großkunden. Das könnte Unternehmensführung und Vertriebsmanagement egal sein. Ist es aber nicht. Denn Frauen, ihre Kommunikationsstärke und Kundenorientierung sind im Vertrieb und seinem immer anspruchsvolleren Beziehungsmanagement mehr denn je gefragt. „Vor allem große, international aufgestellte Unternehmen wissen aus ihren englischen oder amerikanischen Verkaufsorganisationen, welche klar messbaren Vorteile und Performancesteigerungen sie mit mehr Frauen im Vertrieb erzielen“, erklärt Christopher Funk von der Personalberatung Xenagos und berichtet weiter: „Diese Unternehmen wollen auch in Deutschland den Frauenanteil im Vertrieb ganz gezielt erhöhen.“

Doch aktuell bewerben sich kaum mehr als zehn bis 15 Prozent Frauen auf einen offenen Vertriebsjob, beobachtet nicht nur Salesrecruiter Funk. Viele Unternehmen wären froh um mehr qualifizierte Bewerberinnen – schon allein, um die vielerorts angespannte Personalsituation im Vertrieb zu entschärfen.

Weibliche Eigenschaften sind gefragt

Exzellente Verkäuferpersönlichkeiten sind nach wie vor Mangelware – und an dieser Stelle fehlen die Frauen im Moment ganz einfach doppelt. Denn der richtige Mix von Talenten und Charakteren – das heißt auch von männlichen und weiblichen Verkäufern  – wirkt positiv auf die Zusammenarbeit und Effektivität von Vertriebsteams. Das bestätigt auch Ute Hildebrandt, Vertriebsleiterin bei Lexmark Deutschland, die liebend gern mehr Frauen für den Vertrieb begeistern möchte. Sie sagt: „Frauen und Männer gehen im Vertrieb andere Wege. Beide sind sehr erfolgreich, erreichen ihre Ziele aber durch andere Akzente. Das ergänzt sich hervorragend“, sagt sie.
Einen weiteren Punkt beobachten alle Gesprächspartner: Die Frauen, die sich für den Vertrieb entschieden haben, erzielen oft sehr gute Ergebnisse. „Vielleicht, weil sie ihre Vertriebskarriere dann auch sehr bewusst angehen“, glaubt Ute Hildebrandt. 

Auch die Lexmark-Managerin hat sich vor zwölf Jahren ganz bewusst für den Vertrieb entschieden. Wie viele Frauen startete sie nach dem Studium zunächst im Produktmanagement. Dass viele Absolventinnen ihre Karriere im Marketing beginnen – und auch später kaum eine in den Vertrieb wechselt  -, erklärt die Vertriebsleiterin mit der schlichten Unkenntnis vieler Frauen über das, was eine Vertriebsaufgabe mit sich bringt: „Die Vorbehalte und Vorurteile sind hier noch viel größer als bei den Männern und außerdem trauen sich viele Frauen einen Job im Vertrieb erst einmal gar nicht zu“. Zudem stünde das, was für männliche Berufseinsteiger einen Job im Vertrieb auch attraktiv mache - gutes Gehalt, ansprechender Firmenwagen - für Absolventinnen nicht so sehr im Fokus.

Bei Ute Hildebrandt war dies anders. Vertrieb war für sie – trotz ihres Einstiegs im Marketing - immer ein Thema. Schon in ihrer Jugend – der Vater arbeitete im Außendienst – nahm sie Anrufe von Kunden entgegen und auch als Produktmanagerin empfand sie die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb als besonders spannend. So war es für Hildebrandt nur konsequent, dass sie 1999 auf ihre erste Vertriebsstelle ins Ausland wechselte – und dem Verkauf seither begeistert treu blieb.

Am Vertrieb reizen Hildebrandt die Eigenverantwortung, die Kundenkontakte, die klaren Erfolgskriterien und der Wettbewerb im Team. Da unterscheidet sich die Vertriebsmanagerin kaum von ihren männlichen Kollegen. Auch das Thema Eigenmarketing beherrscht die 41-Jährige. Sie weiß: „Nur wer sich auch intern positioniert, macht letztlich Karriere.“ Ihr aktueller Werdegang ins Management bestätigt das.

Geld oder Macht?

Doch Ute Hildebrandts Berufsweg ist an diesem Punkt nicht unbedingt typisch. Das zeigt eine Studie der Berliner Soziologin Christiane Funken zum Thema „Frauen im Vertrieb“. Die Untersuchung im Auftrag der Bundesregierung, die sich schon 2004 für die Vertriebsfrauen interessierte, ergab:  Frauen gehen den Weg vom Verkauf ins Management noch eher selten. Sie bleiben – wenn sie sich einmal für den Vertrieb entschieden haben – meist nah am Markt, holen sich dort ihre Anerkennung und Motivation: über zufriedene Kunden und gute Umsätze. „Sie machen Geld-Karriere“, bringt es Professor Funken auf den Punkt und erklärt: „Frauen sehen den Vertrieb als dienende Funktion am Kunden und für das Unternehmen. Deshalb sind sie sehr abschluss- und kundenorientiert und letztlich für sich und das Unternehmen im Verkauf auch sehr erfolgreich.“

Auch Ute Hildebrandt bestätigt diesen Ansatz, den viele Vertriebsfrauen verfolgen: „Frauen wollen, dass ihre Kunden strahlen, während Männer im Verkauf auch darauf achten, dass sie selbst strahlen.“ Die „Machtkarriere“ – die Ute Hildebrandt erfolgreich vollzogen hat - bleibt daher meist den Männern vorbehalten. Funken: „Frauen, die über den Vertrieb Karriere machen wollen, müssen lernen, ihre Marktkenntnis und Erfolge stärker persönlich zu präsentieren.“ Ein Tipp, der natürlich für jeden gilt, der in der Linie vorankommen will.

Hadern mit dem Klinkenputzer-Image

Doch dafür sollten es schon ein paar Frauen mehr sein, die sich für den Verkauf interessieren.  Warum arbeiten – anders als zum Beispiel in den USA – in Deutschland so wenige Frauen im Vertrieb? Christiane Funken analysiert: „Das Verkäufer-Image ist in Deutschland eher schlecht. Es kursiert noch immer die Vorstellung des einsamen Wolfs, des umsatzgestählten Vertreters. Das ist für viele Frauen nicht attraktiv.“

Dabei ist die Vertriebsrealität – das wissen alle, die im Verkauf arbeiten - längst eine andere. Die strategische Relevanz des Vertriebs hat besonders im Zuge der Internationalisierung der Unternehmen stark zugenommen. Vertriebsprofis sind nicht mehr nur die „durchsetzungsstarken Umsatzbringer“ - ein Bild, so Funken, mit dem Frauen nicht viel anfangen können. Vertriebsspezialisten gelten heute als die entscheidenden Mittler zwischen dem Unternehmen einerseits und den Interessen von Markt und Kunden andererseits. Im Unternehmensalltag hat sich dieser Bedeutungswandel längst vollzogen.

Die Männer haben das auch erkannt und nutzen ihre Tätigkeit im Vertrieb zunehmend als Sprungbrett für eine Karriere im Unternehmen. Auch bei  männlichen Berufseinsteigern sind die veränderten Anforderungen, Aufgaben und Chancen, die sich aus einer Tätigkeit im Vertrieb ergeben, schon angekommen – anders als bei den potentiellen Bewerberinnen. Die hadern immer noch mit der vermeintlichen Härte und „Klinkenputzerei“ im Vertrieb. Christopher Funk: „Wir erleben immer wieder, wie Frauen sich zunächst mit Händen und Füßen gegen eine Vertriebsaufgabe wehren. Im Job angekommen sind sie dann meist sehr überrascht, dass die Aufgabe ganz anders ist und ihnen weit besser liegt, als sie angenommen hatten.“ So leistet Funk, wenn er mit Absolventinnen spricht, meist erst einmal harte Aufklärungsarbeit, bevor der gewünschte Aha-Effekt eintritt.

Frauen fragen, Männer verhandeln härter

Eine Aufgabe, die sich lohnt. Denn Studien zeigen immer wieder, dass Frauen in wichtigen vertrieblichen Bereichen sehr gute Eigenschaften mitbringen. Funk: „Sie sprechen tatsächlich kürzer, präziser, höflicher, weniger aggressiver und stellen mehr Fragen. Sie unterbrechen seltener, lächeln mehr und können sehr gut den individuellen Kundennutzen vermitteln.“ Auch in Sachen Serviceorientierung punkten viele Frauen, sind team- und kooperationsfreudig. Funk: „Was ihnen mitunter abgeht, ist die gewisse Härte, die gelegentlich benötigt wird, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen.“

Und was sagt die männliche Mehrheit im Vertrieb?  Matthias Linden, Verkaufsdirektor beim Softwareunternehmen Concur Deutschland, bestätigt die Unterschiede: „Frauen sind Kunden gegenüber einfühlsamer und  verstehen komplexe Verhandlungen schneller, aber Männer verhandeln härter.“ Auch Linden sieht eindeutige Vorteile von gemischten gegenüber gleichgeschlechtlichen Verkaufsteams: „Eine heterogene Vertriebslandschaft bedeutet immer, dass der eine vom anderen lernen kann. Es herrscht zudem mehr Rücksicht und Disziplin, wenn sowohl Männer als auch Frauen im Team sind.“ Linden sagt: „Wenn wir in der Lage sind, eine geeignete Frau einzustellen, dann machen wir das sehr gerne.“ Allein bewerben müsste sich eine.

Auch auf Kundenseite verhält es sich nicht anders. Ute Hildebrandt ist auch bei ihren Kunden allein unter Männern – auf Einkaufsseite traf die Vertriebsspezialistin in ihren zwölf Verkaufsjahren erst einmal auf eine Frau. Was die taffe Vertriebsleiterin nicht stört, sie sieht für sich persönlich den „Männerüberschuss“ weder als Vor-, noch als Nachteil. Hildebrandt: „Manchmal bekomme ich vielleicht eher einen Termin – da profitiere ich als Frau von einem gewissen Überraschungseffekt beim Kunden. Ansonsten kann ich keine Unterschiede für mich feststellen.“

Ähnlich sieht es Gudrun Heim, Direktorin Enterprise Services bei Hewlett Packard Deutschland. Die Managerin, die mit ihrem Team IT-Dienstleistungen an den mittleren und gehobenen Mittelstand verkauft, bewegt sich bei ihren Kunden ebenfalls meist in reinen Männerrunden – zumal in den Abschlussgesprächen mit der IT- und Geschäftsleitung. Gudrun Heim beschreibt: „Ich erlebe, dass mir stets viel Respekt und Höflichkeit entgegengebracht wird. Das ist ein ganz eigenes Spannungsverhältnis, das dann in den Gesprächen entsteht.“

Bei Hewlett Packard hat Gudrun Heim hingegen relativ viele Vertriebskolleginnen: Rund 20 Prozent Frauen arbeiten in den deutschen Hewlett-Packard-Vertriebseinheiten. Der Grund: Das amerikanische Unternehmen holte auch in Deutschland schon vor mehr als 15 Jahren gezielt Frauen an die Kundenfront. Gemischte Verkaufsteams aus Frauen und Männern funktionieren hervorragend, hat Heim immer wieder erfahren:  „Die Rollenverteilung in Verhandlungen klappt dann optimal“, berichtet sie. Heim ermutigt deshalb - wie die Lexmark-Managerin Hildebrandt - Frauen, den Vertrieb für sich zu entdecken, weiß aber auch: „Dabei müssen natürlich auch die Unternehmen mitspielen.“

Gudrun Heim vertritt ihren Geschäftsbereich deshalb im Diversity-Board von Hewlett-Packard und propagiert über das Gremium einen höheren Frauenanteil im Verkauf und im Management. Auch Ute Hildebrandt wirbt intern etwa für die Möglichkeit von „Probeläufen“ im Vertrieb, um geeignete Kandidatinnen aus dem Innendienst oder dem Produktmarketing für den Außendienst zu begeistern.

Was stört Frauen – neben dem hartnäckigen „Drücker-Image“  – dann also noch am Vertrieb? Gudrun Heim nennt das anspruchsvolle Zeitmanagement durch die hohe Reisetätigkeit mit Leerlaufzeiten in Auto und Bahn sowie die Fremdbestimmung als Herausforderungen, der Frauen durchaus kritischer gegenüber stehen als Männer. Heim: „Kunden erwarten zurecht ein hohes Maß an Erreichbarkeit. Frauen schauen an dieser Stelle mehr, wie bekomme ich für mich hier die Balance hin.“

Vertrieb braucht keine Frauenförderung, 
 

Auch die Trainerlandschaft hat ein Auge auf die Vertriebsfrauen geworfen. Ute Knauer ist eine Frau, die Frauen im Vertrieb trainiert. Sie sagt: „Der Vertrieb braucht keine Frauenförderprogramme, sondern eine positive Sicht auf seine eigene Aufgabe. Dann ist er anziehend für Bewerber – egal welchen Geschlechts. Vertrieb bedeutet vor allem Kommunikation – und nicht allein Verkaufsstress, Überreden und Härte.“ Die Trainerin ist sicher: „Wenn sich dieses Image durchsetzen würde, interessierten sich genauso viele Frauen für den Vertrieb wie für das Marketing.“

Ute Knauer weiß: Letztlich kommt es im modernen Verkauf auf eine gesunde Mischung von weiblichen und männlichen Attitüden an. Knauer: „Jeder Kunden ist anders. Mancher Mann scheitert dort, wo eine Frau Erfolg hat, und umgekehrt.“ Konsequenz und Durchsetzung seien zudem in jedem Job gefragt, nicht nur im Vertrieb. Doch die Trainerin bemerkt auch: „Strategische und taktische Elemente in der Kommunikation sind genauso wichtig wie die Beziehungsebene. Und in Sachen Verhandlungstaktik und Abschlussstärke können Frauen sicher noch dazulernen.“ Dennoch sieht die Verkaufsexpertin, die auch das Thema Spitzenverkauf durch Integrität trainiert, Frauen beim Thema „mit Werten verkaufen“ durchaus im Vorteil. „An dieser Stelle bringen Frauen ein paar natürliche Voraussetzungen mit, die sich viele Männer erst aneignen müssen.“

Männlich geprägte Regeln

Die männlich geprägten Managementregeln, die Vertriebsfrauen beherrschen müssen, die Karriere machen wollen, kennt der Wiesbadener Führungsspezialist und Managementtrainer Claus von Kutzschenbach. Das Thema „Frauen Männer Management“ hat er in einem – im Übrigen auch für Männer hochinteressanten - Buch verarbeitet, das die Abläufe in Meetings und Verhandlungen aus Männersicht erklärt. Er bestätigt: „Frauen haben es, ohne dass sie sich verbiegen müssen, in einer männerdominierten Umgebung wie dem Vertrieb sehr viel leichter als sie denken.“ Allerdings, diese Einschränkung macht er: „Sie müssen die männlichen Regeln und Rituale kennen und verstehen.“ Die Rangeleien männlicher Gesprächspartner im Buyingcenter oder der Kollegen im Team werden sonst oft einfach missverstanden. Die Beobachtung, die von Kutzschenbach immer wieder im Training macht: „Frauen lassen sich von unbändigen Kollegen oder harschen Kunden zu häufig unnötig brüskieren und ziehen sich zurück, anstatt den richtigen Zeitpunkt abzuwarten, um dann für sich zu punkten.“

Wird die Situation kritisch, beobachtet Kutzschenbach zudem: „Frauen begegnen heiklen Gesprächspartnern erst einmal harmoniestiftend  – was bei einem gereizten Gegenüber nicht immer hilft.“ Der Trainer provoziert bewusst: „Mit überschlagenen Beinen kann ich keinen aufgebrachten Menschen überzeugen. Hier ist eine klare Körpersprache gefragt. Sprichwörtlich gehören dann beide Beine auf den Boden.“

Und obwohl Frauen in der Regel sehr viel besser zuhören können und im Verkaufsgespräch die für den Kunden relevanten Informationen oft schneller auf den Punkt bringen als ihre männlichen Vertriebskollegen, gelingt ihnen das in Konfliktsituationen (auch mit Mitarbeitern) eher schlechter. Dann reden sie meist viel zu viel. Deshalb rät von Kutzschenbach, in problematischen Gesprächen nicht zu viel erklären zu wollen. Der Trainer: „Harmonie lässt sich durch viele Worte dann auch nicht herstellen und bei Männern kommt die schlechte Nachricht dann auch nicht an.“

Auch Schweigepausen halten Frauen in solchen Situationen, so von Kutzschenbachs Beobachtung, schlechter aus als Männer. Er fasst zusammen: Besonders im Konflikt an die Männer klare Signale geben und genügend Zeit, die Botschaft dann auch zu verarbeiten.

Diese Empfehlungen dürfen sich natürlich auch die Männer zu Herzen nehmen. Denn, das hat der erfahrene Seminarleiter ebenfalls beobachtet: Besonders junge, männliche Führungskräfte und Verkäufer tappen zuweilen in die gleichen Fallen wie ihre Vertriebskolleginnen.

Annette Mühlberger, freie Fachjournalistin, www.redaktion-muehlberger.de