Frankfurt am Main, 25.03.2011 


Vertrieb als ideale Karriere-Basis

Interview mit Wolfgang von Massow, Direktionsbevollmächtigter Human Resources, über Karrierechancen im Vertrieb bei der Coface Deutschland AG

 


Coface Deutschland ist einer der führenden Anbieter von Lösungen im Forderungsmanagement von Unternehmen. Die Firmenzentrale ist in Mainz. Weitere elf deutsche Zweigniederlassungen und ausländische Präsenzen in den Niederlanden, Schweden und Dänemark komplettieren das regionale Netzwerk. Coface Deutschland ist eine 100%-ige Tochtergesellschaft der Coface S.A. (Paris).
Risiken bewerten und absichern. Liquidität erhalten und zusätzliche Finanzierung ermöglichen. Zahlungseingänge beschleunigen und Bonität garantieren. Wer als Unternehmen diese Kriterien erfüllt, hat gute Karten. Bei Kunden, Lieferanten, Kreditgebern. Coface Deutschland unterstützt Unternehmen aller Größen und Branchen dabei. Mit vier Hauptgeschäftsfeldern, die von vier Gesellschaften betrieben werden: Information (Coface Rating), Kreditversicherung (Coface Kredit), Finanzierung (Coface Finanz) und Debitorenmanagement (Coface Debitoren).

Xenagos: Herr von Massow, was ist für Sie das Besondere im Vertrieb bei Coface?

Wolfgang von Massow: Hier gibt es sicherlich mehrere wichtige Faktoren: Zum einen haben die Produkte, die wir verkaufen, aus unserer Sicht eine essentielle Bedeutung für den Kunden. Sie sind kein Nice-to-Have, sondern gehören zur strategischen Unternehmensführung und sichern das Überleben des Unternehmens. Erfolgreiche Verkäufer müssen auch zu Ihren Produkten stehen können. Das ist bei uns sicherlich voll gegeben.
Dann ist der Vertrieb bei Coface nicht nur ein voll integrierter und geschätzter Bestandteil des Unternehmens – in anderen Firmen wird er ja oft ausgegliedert oder als eigenständige Gesellschaft geführt - er gilt bei uns auch als Kaderschmiede. Jeder Weg steht offen – alle Niederlassungsleiter und Regionaldirektoren kommen aus den eigenen Reihen aber auch einige Geschäftsführer und Vorstände blicken auf eine Vertriebskarriere bei Coface zurück.

Coface Deutschland wächst – welche Positionen wollen Sie 2011 besetzen?

von Massow: Wir suchen für mehrere unserer Niederlassungen Absolventen als Firmenkundenberater aufgrund von Wachstum und auch der internen Fluktuation, also der Karriereentwicklung.

Hochschulabsolventen finden den Vertrieb mehr oder weniger abschreckend. Wie gewinnen Sie junge Menschen für den Vertrieb bei Coface?

von Massow: Es stimmt, dass der Vertrieb für viele junge Leute aufgrund seines - oft falschen - Images oft nicht als Karrierealternative infrage kommt. Wir sehen, dass sich nur 20 bis 25 Prozent der wirtschaftswissenschaftlichen Absolventen eines Jahrgangs den Start im Vertrieb vorstellen können und kämpfen daher mit einer stark reduzierten Grundgesamtheit, aus der wir unsere Nachwuchskräfte rekrutieren müssen. Darüber hinaus bieten wir ein reines B2B Produkt an und sind trotz Coface Arena wenig bekannt.
Auf dieses Problem reagieren wir, in dem wir unsere Stärken und die Vorteile für Bewerber herausstellen: Wir bieten eine sehr solide Ausbildung - in den ersten sechs Monaten werden Einsteiger nur auf ihre Funktion vorbereitet. Wir bieten hochwertige und kontinuierliche Weiterbildung sowie einen konsequenten Gebietsschutz, der unter anderem die Kollegialität fördert.
Einsteigern bieten wir den Vertrieb als ideale Karriere-Basis an. Wie oben erwähnt, können Karrierewege bei Coface durchaus auch in andere Bereiche und Funktionen führen, was durch einen festen Vertrag und einen sich entwickelnden Karriereplan für jeden einzelnen untermauert wird.
Mit interessanten Kandidaten bewegen wir uns durch einen mehrstufigen Auswahlprozess mit intensiven Gesprächen, der sicherstellt, dass beide Seiten wissen, worauf sie sich einlassen.
Wenn wir mit Absolventen sprechen, fällt es uns leicht, Sie für Coface zu begeistern. Daher arbeiten wir intensiv mit Xenagos zusammen, die gezielt auf Kandidaten zugehen und so das Gespräch direkt in die Zielgruppe tragen.

Woran erkennen Sie, ob jemand, der vor dem Eintritt ins Berufsleben steht, Talent für den Vertrieb hat?

von Massow: Das ist nicht einfach, aber es gibt schon gut beobachtbare Merkmale, die wir mit den Kandidaten herausarbeiten.
Zunächst mal schauen wir uns die Schwerpunkte im Studium an – wenn jemand sich auf Themen wie Controlling oder Steuern konzentriert hat, passt er meist nicht zu uns. Am besten gibt es studienbegleitende vertriebsnahe Tätigkeiten - und da reicht eine reine Promotionstätigkeit in der Regel nicht. Durch das Bachelor Studium haben die Studenten allerdings immer weniger Zeit, während des Studiums noch Praxiserfahrung zu sammeln.
Man muss sich auf den Menschen einlassen und dabei Kopf und Bauch bewusst hinterfragen. Wir fragen genau nach: „Worauf kommt es Ihnen im Beruf an? Was ist Ihnen wichtig?“ Und dabei reicht die Antwort: „Ich möchte gerne etwas mit Menschen zu tun haben,“ bei weitem nicht aus. Vertrieb ist keine soziale Tätigkeit. Personal übrigens auch nicht.
Wichtig sind uns Punkte wie Risikobereitschaft und Frustrationstoleranz. Über unser Auswahlverfahren haben wir und die Kandidaten genügend Zeit zum reden und wir verlangen, dass sie sich ausführlich erklären. Ich habe da auch kein Problem, mal ein, zwei Minuten zu schweigen. Ein Bewerbungsgespräch, in dem der Interviewer 80 Prozent der Zeit redet, läuft falsch.
So haben wir heute ein Verfahren mit guter Treffsicherheit, welches sich in einer hohen Übernahmequote nach der Probezeit manifestiert.

Was macht für Sie den Unterschied zwischen einem mittelmäßigen und einem sehr guten Verkäufer aus?

von Massow: Ein guter Verkäufer will verkaufen, auch längerfristig und er hat Freude daran. Das strahlt er aus. Er will erfolgreicher sein als andere. Er scharrt quasi mit Füßen und will das Heft des Handelns in die Hand nehmen. Da gibt es eine intrinsische Dynamik, die klar spürbar ist.

Der Frauenanteil ist im Vertrieb ja eher niedrig. Was sind Ihrer Meinung nach die Gründe dafür und wie sieht es bei Coface aus?

von Massow: Bei uns liegt der Frauenanteil im Vertrieb zwischen 15 und 20 Prozent mit steigender Tendenz. Das liegt aber nicht an uns, sondern einfach an den fehlenden Bewerbungen. Daher macht eine Quote hier auch überhaupt keinen Sinn. Die Frauen, die sich aber bewerben, haben sich meist viel intensiver mit dem Thema Vertrieb auseinandergesetzt als es männliche Bewerber in der Regel tun.
Sie wissen, worum es geht und haben die Konsequenzen auch schon mit ihrem Umfeld und Partner geklärt. In der Performance sind Frauen mindestens gleichwertig. Wir haben es aber schon oft erlebt, dass Frauen Kunden knacken, an dem sich vorher männliche Kollegen jahrelang die Zähne ausgebissen haben.

Was bieten Sie Einsteigern im Vertrieb und wie sehen die Karrierechancen aus?

von Massow: Neben einem herausfordernden und spannenden Beruf, bieten wir ein hervorragendes Ausbildungsprogramm, eine Festanstellung mit guten Nebenbedingungen, eine großzügige Firmenwagenregelung und ein Einstiegsgehalt von ca. 41.000 € fix. Ein nennenswerter erfolgsabhängiger Anteil kommt später noch hinzu.

Herr von Massow, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Pressekontakt:
Xenagos GmbH, Christopher Funk, Löwengasse 27, 60385 Frankfurt
Telefon 0 69/ 20 45 63-10
Telefax 0 69/ 20 45 63-66
E-Mail:  
presse@xenagos.com , http://www.xenagos.de
Twitter: http://twitter.com/Xenagos


Die Personalberatung Xenagos ist der Spezialist für die schnelle und effiziente Besetzung von Vertriebspositionen. Personalsuche im Vertrieb ist anders. Xenagos ist anders. Wir besetzen schnell, effizient und zum Festpreis.