erschienen in: acquisa 05/2012

Aufbruch in die Expansion

Viele Mittelstandsunternehmen wollen mit Neukunden weiter wachsen. Weil sie bisher nur Bestandskundenpflege betrieben haben, müssen sie in den Vertrieb investieren. Wichtig sind überzeugende Personal- und Qualifizierungskonzepte.

Text _ Stefan Bottler

-hier auszugsweise-

Wohl nur wenige Personalberater kennen den Markt für Vertriebsspezialisten ähnlich gut wie Christopher Funk. Seit der Wirtschaftskrise 2008/9 registriert der Geschäftsführer der Xenagos GmbH in Frankfurt Anfragen von Interessenten, welche seine Dienstleistungen bisher ignoriert haben - Inhaber und Geschäftsführer von kleinen und mittleren Unternehmen, die bisher selbst mit ihren Auftraggebern Kontakt halten. "Viele Manager spüren, dass sie mit ihrem Engagement an Grenzen stoßen und allenfalls Bestandskundenpflege leisten können", urteilt Funk. "Als Folge des steigenden Marktdrucks müssen sie Wachstum mobilisieren: Das jedoch ist nur mit einem professionellen Vertrieb möglich, der gezielt potenzielle Auftraggeber anspricht und akquiriert." Auf die Qualität ihrer Produkte und Dienstleistungen können sich viele Mittelstandsbetriebe offenbar auch dann nicht mehr verlassen, wenn diese mit werblichen Maßnahmen regelmäßig kommuniziert wird. Wenn die Konkurrenz langjährige Stammkunden umwirbt, müssen diese Unternehmen mit gleichen Waffen "zurückschlagen". Am Aufbau eines hauptberuflichen Vertriebsteams führt kein Weg vorbei.

Erster Ansprechpartner

Für viele Unternehmensführer ist dies eine echte Zäsur. Auf ihre angestammte Rolle als erster Ansprechpartner vor allem für Key Accounts müssen sie endgültig verzichten. Weil viele mittelständische Unternehmen eine überschaubare Zahl von Auftraggebern haben, mussten hierfür keine zusätzlichen Mitarbeiter angestellt werden. "Jeder Unternehmer kann nur eine begrenzte Zahl von Kunden betreuen, weiß Amir Roughani, Gründer und Geschäftsführer des Münchener IT-Unternehmens Vispiron AG mit zahlreichen Kunden in der Automotive und Elektronikindustrie. "Die Entscheidung über einen eigenständigen Vertrieb ist deshalb auch eine Entscheidung über Wachstum oder Konsolidierung." Roughani weiß, wovon er spricht: Als sein Lebenswerk 10 Millionen Euro Umsatz einfuhr, investierte er in einen eigenständigen Vertrieb - heute beträgt der Umsatz 30 Millionen Euro.

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Wenn jedoch ein eigenständiger Vertrieb beschlossene Sache ist, muss über die Anforderungen an die künftigen Mitarbeiter Klarheit herrschen. Am einfachsten fällt die Entscheidung, ob diese entsprechend den klassischen Werteschemen Farmer oder Hunter sein sollen. "Jeder neue Vertrieb profiliert sich über Neukundenakquisitionen", betont Funk. Gefragt sind Kollegen, die Absatzpotentiale instinktiv wittern, spontan auf fremde Menschen zugehen und Rückschläge sportlich nehmen - also Jagdgespür im besten Sinne des Worts entwickeln.

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Personalprofi Funk ermuntert Mittelstandsunternehmen ausdrücklich, talentiertem Nachwuchs eine Chance zu geben. "Viele Betriebswirte und Ingenieure, die im ersten oder zweiten Berufsjahr Marketingaufgaben überzeugend gelöst haben, sind auch für den Vertrieb zu begeistern", lautet seine Erfahrung. Im Idealfall findet ein Unternehmen einen solchen Kandidaten unter den eigenen Mitarbeitern.

Zwei Wege, ein Ziel

In der Praxis funktionieren beide Wege. Als das Logistikunternehmen Maintrans GmbH in Alzenau 2009/10 mit Kunden- und Umsatzverlusten zu kämpfen hatte, heuerte Geschäftsführer Stephan Kürsten einen Vertriebsprofi mit Berufserfahrung im Mobilfunkmarkt an. "Wir arbeiteten einen Drei-Stufen-Plan aus", blickt Kürsten zurück. Zuerst schöpfte der Mann Bestandkunden vor allem in der Lebensmittelbranche nach Zusatzaufträgen ab, dann akquirierte er in Branchen, in denen Maintrans bereits Kunden hatte, im dritten Schritt nahm er Regionen mit Maintrans Präsenz in Angriff. "In 18 Monaten konnte die Kundenzahl auf rund 100 verdoppelt werden", zieht Kürsten zufrieden Bilanz - vor allem Unternehmen, welche selbst wachsen wollten und von ihrem bisherigen Logistikdienstleister nicht überzeugt waren, ließen sich von der Qualität der Maintrans Dienstleistungen überzeugen.

 Völlig anders ging Roughani vor - er verzichtete auf gestandene Profis. "Schnelle Auffassungsgabe, sympathisches Auftreten sowie Gespür für Menschen erwartet der IT-Manager von Berufsanfängern, welche eine mehrmonatige Weiterbildung durchlaufen. (...) Rund 15 Mitarbeiter sorgten für eine Verdreifachung des Umsatzes, fünf weitere werden gerade ausgebildet - Roughani will weiter expandieren.