Personalberatung für Vertrieb und Verkauf Xenagos. Geschäftsführer Christopher Funk

erschienen in absatzwirtschaft 1-2/2012

„Schneller schalten, vernetzter arbeiten“
Xenagos-Geschäftsführer Christopher Funk über Anforderungen im Vertrieb

Das Gespräch führte Roland Karle

Muss man heute digital ticken, um ein guter Marketer zu sein?
CHRISTOPHER FUNK: Ja, davon bin ich überzeugt. Marketing funktioniert heute ohne Internet nicht mehr, deshalb ist digitale Kompetenz unverzichtbar. Wohl gemerkt als Zusatzqualifikation, nicht als Hauptfach.

Wie beeinflusst digitale Kommunikation die Arbeit im Vertrieb?
FUNK: Suchmaschinen und E-Mail-Kommunikation zu beherrschen, das ist der Standard. Klingt einfach, hat aber seine Tücken, weil man dabei eine Menge falsch machen kann. Der E-Mail-Knigge – passende Anrede, dosierte Anhänge, richtiger Verteiler und so weiter – muss sitzen. Stark im Kommen sind softwarebasierte Netzwerke für die interne Kommunikation - also spezielle "Facebooks" für Unternehmen: Kollegen tauschen Informationen aus, entwickeln gemeinsam Projekte, arbeiten orts- und zeitunabhängig zusammen.

Müssen Vertriebsprofis sämtliche Kommunikationsformen vom herkömmlichen Telefonat über das Verkaufsgespräch bis zum Umgang mit sozialen Netzwerken im Internet beherrschen?
FUNK: Social Media ist zu Recht ein großes Thema, aber für den Vertrieb nicht das wichtigste. Die meisten Vertriebsleute nutzen es - wenn überhaupt - privat, aber nicht zwingend für den Job. Entscheidend ist, dass man die verschiedenen Kanäle effizient nutzt und professionell auftritt.

Wie hat sich in den letzten Jahren das Anforderungsprofil für Vertriebsleute verändert?
FUNK: Früher mussten sie mit Excel, heute müssen sie mit CRM-Systemen arbeiten können. Dadurch ist die Arbeit im Vertrieb noch planbarer, transparenter und messbarer geworden ist. Im Digital-Zeitalter werden schnelle Reaktionen und quasi unbegrenzte Erreichbarkeit erwartet. Mails sollten spätestens innerhalb von 24 Stunden beantwortet werden, bei Fragen an Vertrieb und Service erwartet der Kunde prompte Antworten.

In welcher Weise haben sich die Schlüsselqualifikationen für Vertriebsprofis verändert?
FUNK: Es wird zwar viel über digitale Fertigkeiten diskutiert, dabei aber leicht übersehen: Am stärksten sind die Anforderungen an das fachliche Knowhow und die Kommunikationsfähigkeiten gestiegen. Der Außendienstler als einsamer Wolf, der mit Koffer und Auftragsbuch durch die Lande fährt, ist ein Auslaufmodell. Vertriebsleute sind die zentrale Verbindungsstelle zwischen Unternehmen und Kunde, Botschafter nach innen und außen. Sie müssen ihr Produkt und die Abläufe in der eigenen Firma kennen, dazu stets den Blick für den Kunden behalten. Digitale Geräte und Kanäle sind dafür notwendige Werkzeuge.

Wie entwickelt sich der Arbeitsmarkt?
FUNK: Viele Firmen klagen darüber, dass sie über herkömmliche Stellenangebote keine passenden Bewerber mehr finden. Die Gründe: Die Aufgaben werden anspruchsvoller, zudem machen sich demografischer Wandel und die positive wirtschaftliche Entwicklung der letzten beiden Jahre bemerkbar.