Mehr als die Hälfte der Vertriebsfachleute nutzt ein Smartphone. Vier von fünf Benutzern sind mit dem handlichen Helfer zufrieden. Überraschend sind die Wachstumsraten bei den Tablets. Sie haben das Potential, den Smartphones den Rang abzulaufen.
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Eine Vertriebsmannschaft gekonnt auszuwählen und richtig zu führen, ist eine der größten Herausforderungen für Chefs in der heutig
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Xenagos Sales-Indikator bestätigt schwierige Stimmungslage in der deutschen Wirtschaft
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Die Geschäfte zwischen Österreich und Deutschland laufen glänzend. Seit nun fünf Jahren unterstützt die auf die Besetzung von Vertriebspositionen spezialisierte Personalberatung Xenagos ihre Kunden beim Finden der richtigen Verkäufer im jeweils anderen Land.
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Auch deutsche Verkäufer kämpfen mit dem düsteren Stimmungsbild: Seit dem Rekordhoch Anfang 2011 geht es mit dem Vertriebsklima in Deutschland im tiefer bergab. Nun steht das Angebots-Barometer so niedrig wie seit Mitte 2009 nicht mehr.
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Personalberatung Vertrieb: Wer heute Verkäufer sucht, steht vor einer schwierigen Aufgabe. Nicht nur im technischen Umfeld ist der Markt wie leergefegt. Besonders Firmen ohne großen Namen tun sich schwer, geeignete Kandidaten zu finden.

Wie Sie Spitzenkräfte im Verkauf gewinnen.
Worauf es bei der Personalsuche im Vertrieb ankommt.
Was Verkäufer motiviert, in Ihr Unternehmen zu kommen (und dort zu bleiben).
Welche Fragen Sie Verkäufern im Einstellungsgespräch stellen sollten.
Welchen Verkäufertypus Sie für Ihr Unternehmen brauchen.
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Interview mit Personalberater Christopher Funk über die Anforderungen im Vertrieb
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Viele Mittelstandsunternehmen wollen mit Neukunden weiterwachsen. Weil sie bisher nur Bestandskundenpflege betrieben haben, müssen sie in den Vertrieb investieren. Wichtig sind überzeugende Personal und Qualifizierungskonzepte.
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Die konjunkturellen Bremsspuren und Unsicherheiten zeigen auch im Vertrieb Wirkung. Im ersten Quartal 2012 berichten die im Rahmen des Xenagos Sales-Indikators befragten Vertriebsspezialisten von einem Rückgang im Neugeschäft und einem insgesamt eingetrübten Vertriebsklima.
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Führende Experten für Online-Rekrutierung, Vertrieb, Personal und Headhunting bieten Ende Februar in fünf deutschen Städten ein Tagesseminar, das kompaktes Fachwissen über das Finden und Halten von Vertriebspezialisten vermittelt.
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Xenagos-Geschäftsführer Christopher Funk über Anforderungen im Vertrieb
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Seit dem absoluten Höchststand Anfang letzten Jahres ging der Xenagos Sales-Indikator auf Talfahrt. Nun meldet der Vertrieb überraschend wieder bessere Geschäfte. Der Indikator legt um mehr als fünf Punkte zu.
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Seit 2005 unterstützt die Personalberatung Xenagos mittlerweile über 300 Kunden aus allen Branchen bei der Besetzung von Vertriebspositionen. Sehr erfreulich hat sich dabei auch das Geschäft in Österreich sowie das damit verbundene Cross Border Business entwickelt.
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Vertriebsmitarbeiter von der direkten Konkurrenz abzuwerben, ist eine kostspielige Versuchung. Worauf zu achten ist, damit sich Unternehmen nicht verrechnen: Die US-Amerikaner haben einen eigenen Ausdruck für das Abwerben von Mitarbeitern vom Wettbewerber: „to poach“, was so viel bedeutet wie aufreißen, wildern. Ein treffendes Bild, kann doch der Aufschlag für den Wechsel vom direkten Konkurrenten eine ähnlich kostspielige Rekrutierungsstrategie werden, wie eine Tour durch Clubs und Bars.
Abwerben – meist eine teure, manchmal die einzig mögliche Personalstrategie.

von Anita Mosch
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Interview mit Dirk Kreuter, Vertriebs- und Marketingexperte, über Karrierechancen im Vertrieb
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Der Vertrieb in Deutschland blickt auf ein weiteres Rekord-Quartal zurück. Vertriebsmitarbeiter konnten im Schlussquartal 2010 noch einmal mehr Neukundengeschäft und höhere Angebote verzeichnen als im schon sehr guten dritten Quartal. Allerdings fällt der erneute Anstieg eher moderat aus. Das sind die wichtigsten Ergebnisse des seit 2006 vierteljährlich erhobenen Sales-Indikators der Personalberatung Xenagos.
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Interview mit Wolfgang von Massow, Direktionsbevollmächtigter Human Resources, über Karrierechancen im Vertrieb bei der Coface Deutschland AG
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2011 ist das Jahr des Vertriebes. Unternehmen suchen händeringend Nachwuchskräfte und Spezialisten. Geboten werden attraktive Gehälter, Firmenwagen, viel Raum für eigene Ideen und hohe Zufriedenheit. Aber nicht jeder ist für diesen Job geeignet.
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Der Geschäftskundenvertrieb in Deutschland läuft seit Monaten wie geschmiert. Nun bekommt er zusätzlichen Schwung durch das Geschäft mit neuen Kunden: Das Neugeschäft legte in den letzten drei Monaten um mehr als 10 Prozent zu und treibt das Vertriebsklima auf einen neuen Rekordwert.
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Jobs im Vertrieb sind relativ sicher. Wer einen neuen Arbeitsplatz im Verkauf sucht, hat viele Möglichkeiten. Das Berufsfeld Vertrieb und Verkauf im Überblick.

Von Michael Vogel
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69 Prozent der deutschen Vertriebsspezialisten sind mit ihrer aktuellen Tätigkeit zufrieden. Trotzdem ist ein Viertel auf Jobsuche
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Vom Vertrieb kommen im zweiten Quartal deutliche Signale für gebremstes Wachstum. Besonders bei der Gewinnung neuer Kunden ist ein deutlicher Rückgang der konjunkturellen Dynamik zu verzeichnen. Das ist das Ergebnis der jüngsten Umfrage unter deutschen Vertriebsspezialisten, welche die Personalberatung Xenagos seit 2006 jedes Quartal mit Telefoninterviews erhebt.
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Im dritten Quartal 2011 vermeldet der Vertrieb ebenso wie im Quartal zuvor eine Eintrübung der Angebotslage in Deutschland: Sowohl die Zahl der Neukunden als auch die Angebotshöhe verzeichnen diesmal deutliche Einbußen. Bereits seit 2006 befragt die Personalberatung Xenagos jedes Quartal deutsche Vertriebsspezialisten zur Angebotslage. Die Ergebnisse sind ein Indikator für die Entwicklung der Gesamtwirtschaft.
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Erstmals seit zwei Jahren sinkt der Vertriebsklima-Index, der die Neuauftragslage der Industrie- und Dienstleistungsunternehmen widerspiegelt. salesbusiness fragte Xenagos-Chef Christopher Funk nach den Gründen.
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Beinahe jedes dritte Unternehmen stellt mehr Frauen im Vertrieb ein. Dies geht aus einer aktuellen Umfrage der auf Sales spezialisierten Personalberatung Xenagos hervor. Noch bilden Frauen im Vertrieb eine Minderheit, doch das ändert sich.
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Frauen sind im Vertrieb gefragt – aber nur wenige interessieren sich für eine Vertriebskarriere. Bei unter 15 Prozent weiblicher Bewerberquote bleibt der Vertrieb eine Männerdomäne.
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Vertriebsfachleute haben ihr Ohr am Puls der Konjunktur, denn sie sind für Angebote und Umsätze der Unternehmen verantwortlich. Und in der Einschätzung des Vertriebs erhält der wirtschaftliche Steigflug erstmals seit zwölf Monaten einen Dämpfer: Der auf Basis der Auftragslage gebildete Sales-Indikator verliert im zweiten Quartal 2010 an Dynamik und fällt um zwei Punkte zurück auf 46,43.
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Qualifiziertes Personal zählt zu den entscheidenden Erfolgsfaktoren für die Entwicklung jedes Unternehmens. Viele Firmen wenden sich für die Beschaffung von Fachkräften an externe Dienstleister. Doch ist das Outsourcing bei Marketing und Vertrieb auch sinnvoll?
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Jeder zweite Vertriebsmitarbeiter möchte sich beruflich verändern
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Nach Negativ-Rekord zu Beginn 2009 kann Sales-Indikator nun über drei Quartale zulegen

Frankfurt am Main, 27.01.2010 Vertriebsmitarbeiter in deutschen Unternehmen berichten nun seit drei Quartalen über bessere Geschäfte, mehr Neukunden und höhere Angebote. Mit den aktuellen Ergebnissen zum letzten Vierteljahr des Krisenjahres 2009 wird der Aufwärtstrend eindrucksvoll bestätigt und fortgesetzt. Der Xenagos Sales-Indikator erreicht in Q4/2009 mit einem Wert von 31,46 nahezu den Vorkrisenwert von 2007.
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Zürich/Frankfurt/Wien, 31. März 2010: Mehr als zwei Drittel der Internet-Nutzer glauben, dass die Aussagekraft von Arbeitszeugnissen gesunken ist.
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von Annette Mühlberger

Gute Verkäufer zu halten, ist selbst in guten Zeiten keine einfache Aufgabe. Nach Krisen aber wird sie zum Herkulesjob. Vertriebsprofis neigen dazu, ihre Karriereweichen schneller zu stellen als Nicht-Verkäufer, verfügen sie doch über die notwendige Risikofreude und Entscheidungsroutine. Doch so hoch wie aktuell war die Wechselbereitschaft unter Vertrieblern noch nie – das bestätigt auch eine kürzliche Erhebung der Frankfurter Personalberatung Xenagos. Dazu Xenagos-Geschäftsführer Christopher Funk: „Verkäufer haben sensible Antennen und reagieren empfindlicher als andere auf die Veränderung ihres Umfeldes.“ Im vergangenen Jahr hat sich die Situation zudem deutlich verschlechtert: Provisionen wurden gekürzt oder ganz gestrichen, Ziele waren unrealistisch, oft hat sich auch die Kommunikationskultur in den Unternehmen dramatisch verschlechtert.
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Xenagos Sales-Indikator steigt auf 48,44 Punkte

Frankfurt am Main 20.04.2010

Während die Experten noch darüber rätseln, ob die Krise wirklich vorüber ist, berichten die Verkäufer und Vertriebsexperten bundesweit von deutlich verbesserter Auftragslage und höheren Abschlüssen. So kann der von der Personalberatung Xenagos erhobene Sales-Indikator um 13,42 auf das 3-Jahreshoch von 48,44 Punkten zulegen.
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2010 stellen wieder mehr Firmen ein – gerne Frauen
von Silke Zorn
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Frankfurt am Main, 10.08.2010. Für die deutschen Vertriebsabteilungen geht die Krise 2010 zu Ende. Davon gehen 67 Prozent der Vertriebsspezialisten in der aktuellen Xenagos Befragung aus. Für jeden Vierten ist die Krise sogar schon vorbei.
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Seit 2006 erfasst die Personalberatung Xenagos die Auftragslage im Vertrieb und erstellt daraus den Xenagos Sales-Indikator. Eine starke Eintrübung im Neukunden-Geschäft sowie die negative Einschätzung der Führungskräfte lassen das Vertriebsklima nun erstmals ins Minus rutschen. Die Geschäftslage ist tatsächlich schwieriger geworden – und dennoch: Die Stimmung ist schwärzer als angemessen.
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Frankfurt am Main (ots) - Unternehmen in Deutschland schlagen für 2009 eine aggressive Vertriebsstrategie ein. Für über 70 Prozent der befragten Vertriebsspezialisten geht es in diesem Jahr darum, Marktanteile dazu zu gewinnen. Nur 26 Prozent berichten von einer Verteidigungsstrategie, die darauf abzielt, Marktanteile abzusichern. In einer Telefonbefragung hat die Personalberatung Xenagos Vertriebsspezialisten zur Strategie ihres Unternehmens und der persönlichen Einschätzung für 2009 befragt.
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Personalberater Christopher Funk über Chancen im Vertrieb und Karriere in der Krise

von Roland Karle
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Erste Hoffnungsschimmer an der Vertriebsfront: Der Negativtrend hält weiter an, schwächt sich aber merklich ab. Das ist das Ergebnis des aktuellen Xenagos Sales-Indikators, den die Personalberatung Xenagos durch die Befragung von Vertriebsfachleuten in jedem Quartal erhebt.
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Düsseldorf, 11.05.2009 – Deutsche Unternehmen setzen in der Krise auf offensiven Vertrieb und aggressive Verkaufsstrategien – dieses Ergebnis einer aktuellen Umfrage von Xenagos und yasni.de unter Vertriebsfachleuten unterstützen die vier bekannten Vertriebs-Experten Andreas Buhr, Dr. Stefan Frädrich, Dirk Kreuter und Edgar K. Geffroy nachdrücklich. Als Top-Referenten auf dem Tag der Wirtschaft am 19. Mai 2009 in der Bochumer Jahrhunderthalle unter dem Motto „Mut – Motivation – Mittelstand: Jetzt zählt Handeln!“ vermitteln sie konkrete Strategien für Umsatzerfolg auch zu Krisenzeiten.
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Fast 80% der Verkäufer in Deutschland sehen für sich Trainingsbedarf. Dies geht aus einer aktuellen Umfrage der auf Vertrieb spezialisierten Personalberatung Xenagos hervor. Mehr als ein Drittel erhalten danach gar keine vertriebliche Weiterbildung.
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10 Fragen zum Thema Vertriebstraining an Dirk Kreuter
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Erstmals seit fünf Quartalen weist die Entwicklung der Angebotslage im deutschen Vertrieb wieder nach oben. In Produktion und Handel vermelden Vertriebsspezialisten im zweiten Quartal 2009 bessere Geschäfte als in den ersten drei Monaten des Jahres. Nur der Dienstleistungssektor hat sich weiter verschlechtert und hält den Indikator insgesamt knapp im negativen Bereich (-1,97).
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Frankfurt am Main 14.07.2009. Für die Mehrheit der Vertriebsspezialisten macht die Gewinnung neuer Kunden nicht einmal ein Viertel ihrer Umsätze aus. Jeder Dritte gibt an, dass sich dieser Anteil in 2009 sogar noch verringert hat. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Umfrage der auf Vertriebsrekrutierung spezialisierten Personalberatung Xenagos.
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Zwischenbilanz nach sechs Monaten Krisengewitter 2009: Wer kam bislang mit einem blauen Auge davon, wer konnte profitieren und warum? Wo liegen jetzt die Chancen für eine strategische Zukunftsplanung? salesBusiness hat Vertriebsprofis und -experten nach ihren wirkungsvollsten Kristenstrategien befragt.
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Auf dem Arbeitsmarkt schlägt die Krise jetzt richtig durch. Massenartikler, Agenturen und Medien reagieren mit Entlassungen. Aber sie stellen sich auch neu auf und suchen Mitarbeiter für neue Berufsbilder mit guten Perspektiven.
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„Ich will in den Vertrieb!“ Diese Aussage hört man selten und noch viel weniger bei Frauen. Woran das liegt und warum es für Unternehmen so wichtig ist, ihre Frauenquoten zu erhöhen, weiß Christopher Funk, Geschäftsführer der Personalberatung Xenagos, die sich auf die Vermittlung von Vertriebsmitarbeitern spezialisiert hat.
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Einmal im Jahr treffen sich Führungskräfte aller Branchen in München beim Deutschen
Vertriebs- und Verkaufsleiter-Kongress. Im Bankett-Saal des Grand Hotels versammelt:
erfolgreiche Männer in Anzug und Krawatte. Frauen sind in den gefüllten Reihen nur
schwer zu finden. Wieso eigentlich?
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Der Absatz deutscher Unternehmen kommt mit beeindruckendem Sprung aus der Talsohle. Der aktuelle Xenagos Sales Indikator vermeldet für das dritte Quartal, deutlich höhere Angebote und mehr Neukunden als in den drei Monaten zuvor.
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Zu BMW wollen alle, Mittelständler aber tun sich bei der Mitarbeitersuche schwer. Dabei haben viele als Arbeitgeber Einiges zu bieten, wie Midia Nuri feststellte.
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Interessen der Kandidaten rücken in den Mittelpunkt
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Der heutige Arbeitsmarkt ist geprägt von einer hohen Nachfrage nach qualifizierten und leistungsbereiten Kräften bei einer gleichzeitigen Abnahme des Angebotes an geeigneten Kandidaten. Dies wird sich in den nächsten Jahren weiter verschärfen. Gerade für Fach- und Führungskräfte fällt es vielen Unternehmen bereits heute schwer, die richtigen Kandidaten zu identifizieren, anzuziehen und für sich zu gewinnen. Entscheidend für die erfolgreiche Mitarbeitergewinnung ist hier eine intelligente Kombination der verfügbaren Instrumente verbunden mit einem professionellen Rekrutierungsprozess.
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Für qualifizierte Kandidaten stehen die Chancen günstig, auf der Karriereleiter einen Schritt nach oben zu steigen. Jedoch führt nicht jeder Versuch zum Erfolg. Die zehn häufigsten Fehler im Bewerbungsgespräch nennen die Berater von Xenagos, der Personalberatung für Vertriebsfachleute.
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Aus Vertriebssicht läuft die Konjunktur im ersten Halbjahr 2008 weiter rund. In den Monaten Januar bis März wurden mehr Kunden gewonnen und sogar höhere Angebote abgegeben als im Quartal zuvor. Dies ist das Ergebnis des jüngsten Xenagos-Sales-Indikators. Xenagos - die Personalberatung für Vertrieb - befragt regelmäßig Vertriebsmitarbeiter zu ihren Angeboten im abgelaufenen Quartal.
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von Midia Nuri

Der Markt für Unterhaltungselektronik wächst ungebrochen. Für Vertriebsleute ein knochenharter und nur mäßig attraktiver Markt. Verkäufer aber haben gute Chancen.
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Die Wirtschaft sucht händeringend Personal für ihr internationales Geschäft.
Doch die Spezies ist rar, denn die Arbeit im Ausland stellt hohe Anforderungen an Vertriebsleute.
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Vertriebsfachleute mit Karriere-Ambitionen arbeiten am liebsten mit einem Personalberater zusammen. Sie schätzen sowohl seine Marktübersicht als auch seine Funktion als Vermittler. Auf dem zweiten Platz folgt das persönliche Netzwerk. Weit abgeschlagen auf dem dritten Platz liegen Stellenanzeigen. Von diesen erwarten sich die Vertriebler am wenigsten. Xenagos befragte Vertriebsspezialisten nach ihrer bevorzugten Strategie bei der Suche nach einer neuen Position.
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Aus dem Vertrieb kommen eindeutige Signale, dass die positive Wirtschaftsentwicklung weiter an Schwung verliert. Alle drei Monate misst der Xenagos-Sales-Indikator die Angebotsentwicklung direkt bei den Vertriebsfachleuten. Im abgelaufenen Quartal fiel der Wert auf 26,79. Im Vergleich zum Vorjahr verliert er damit 13,89 Punkte und sinkt auf den niedrigsten Stand seit zwei Jahren.
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In Handel und Dienstleistung vermuten viele Absolventen nicht gerade die attraktivsten Positionen. Doch die Realität hat diesen Ruf längst überholt.
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Erster Anruf beim Wunscharbeitgeber - Arbeitsprobe nicht nur für Vertriebsleute

„Die Stellenanzeige klingt super – da rufe ich doch schnell mal an“, denken sich viele Kandidaten und greifen spontan zum Hörer. Ein fataler Fehler, denn Personal-Verantwortliche erwarten einen professionellen Auftritt von Anfang an. Wer sein Gespräch schlecht vorbereitet läuft Gefahr, von einem Fettnäpfchen ins nächste zu treten. Xenagos zeigt, wie Kandidaten beim Erstkontakt mit ihrem möglichen Arbeitgeber wichtige Punkte machen.
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– Xenagos Sales-Indikator trübt sich kräftig ein

Der Xenagos Sales-Indikator zeigt die konjunkturellen Aussichten anhand der Entwicklung im Vertrieb an. Angebotsvolumen und Neukundengeschäft sinken im dritten Quartal 2008 auf die niedrigsten Werte seit 2006. Die schwierige Wirtschaftslage hat den Abwärtstrend des Indikators weiter beschleunigt.
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von Annette Mühlberger

Qualifizierte Vertriebsspezialisten sind schwer zu finden. Und das quer über alle Branchen hinweg. Doch was tun Unternehmen, um ihre offenen Vertriebsstellen mit guten Leuten zu besetzen?
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Nur jeder dritte Vertriebsmitarbeiter nutzt Online Business-Netzwerke

Im Internet steckt großes Potential für die Geschäftsanbahnung – hierzulande bleibt es jedoch weitgehend ungenutzt. In Deutschlands Unternehmen setzt nur jeder dritte Mitarbeiter „Soziale Netzwerke“ für den Vertrieb ein. Dies ergab eine aktuelle Studie der auf die Besetzung von Vertriebspositionen spezialisierten Personalberatung Xenagos unter 12.000 Vertriebsfachleuten. Das Whitepaper „Social Networks im Vertrieb – Nutzung und Perspektiven“ können Interessierte unter www.xenagos.de beziehen.
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(hier auszugsweise)

Die Wirtschaft boomt. Innovative Produkte und ein Schwerpunkt auf Service lassen besonders den deutschen Maschinenbau auch international gut aussehen. Erfolgreich sind vor allem Unternehmen, die in den vergangenen Jahren ihren Vertrieb optimiert haben.
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Nur 11 Prozent der Bewerber im Vertrieb sind weiblich.
Dabei bieten Stellen im Verkauf gerade für Frauen sehr gute Verdienst- und Aufstiegsmöglichkeiten
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Vier von fünf Bewerbungen von Verkäufern weisen jedoch Fehler auf
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Die Umsätze steigen weiter. Jedoch hat die starke Dynamik vom Jahresanfang einen Dämpfer bekommen. Das Neukundengeschäft verlief in den vergangenen Monaten schleppender als zuvor. Dies meldet der aktuelle Xenagos-Sales-Indikator. Auch im zweiten Quartal 2007 wurden Vertriebsfachleute aus ganz Deutschland nach der Entwicklung der Angebotshöhe und nach dem Neukundengeschäft gefragt.
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Spar-Modelle sind bei Vertriebsleuten nicht gefragt
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Gute Vertriebsmitarbeiter sind derzeit nur schwer zu finden. Bei der Suche setzen Unternehmen deshalb häufig auf professionelle Personalberater. Wie die Zusammenarbeit mit den Recruitern funktioniert, welche Tipps sie haben und was ihr Einsatz kostet, zeigt salesBusiness in diesem Beitrag.
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Wenn der Begriff Direktvertrieb allein besetzt wird vom persönlichen Verkauf an Konsumenten, dann wurmt das den Kenner gehörig, denn diese Art des Vertriebes ist natürlich auch unverzichtbar im Bereich der Geschäftskunden - sie ist quasi das Schmieröl im Wirtschaftsgetriebe.
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Geht es nach den Abschlüssen im Vertrieb, bleibt die deutsche Wirtschaft auch im Herbst auf Wachstumskurs. Allerdings wird eine Verschiebung zwischen den Sektoren erkennbar: Die Dienstleistung legt im Neugeschäft stark zu, während in der Produktion ein deutlicher Rückgang zu verzeichnen ist. Dies meldet der aktuelle Xenagos-Sales-Indikator im dritten Quartal 2007. Zum sechsten Mal in Folge wurden Vertriebsfachleute aus ganz Deutschland zur Entwicklung ihrer Geschäfte in Bezug auf die Angebotshöhe und den Anteil der Neukunden befragt.
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Gute Chancen für Vertriebsfachleute vor der nächsten Bewerberwelle im Januar
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Arbeitszeugnisse haben ihre Aussagekraft weitgehend verloren. Ihr Wert beschränkt sich auf die Beschreibung der Fakten, wie Tätigkeiten und Erfolge eines Mitarbeiters. Deshalb sollten Kandidaten ihr Zeugnis besonders darauf prüfen, ob ihre Tätigkeiten richtig und vollständig wiedergegeben sind.
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Überzeugen statt überreden - Vertriebler sind Verkaufsprofis, nur nicht bei sich selbst

von Deike Uhtenwoldt
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Lernen von Vertriebsexperten
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Von Vera Hermes

In kaum einem anderen Bereich lässt sich so schnell Karriere machen wie im Vertrieb. Die Verdienstmöglichkeiten sind enorm. Warum suchen Unternehmen dennoch händeringend nach talentiertem Nachwuchs? Wie können Unternehmen die besten Leute finden und binden? Und worin unterscheidet sich der Superverkäufer vom normalen Vertriebler?
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Vertriebspotenzial im Lebenslauf erkennen

Allen Engpässen auf dem Arbeitsmarkt zum Trotz: Vertriebsspezialisten sind stark gefragt. Aktuell weisen allein die Online-Stellenmärkte über 25.000 offene Vertriebspositionen aus. Keine Frage, Unternehmen suchen Verstärkung im Vertrieb.
Anhand welcher Kennzeichen entdecken Personalverantwortliche schon im Lebenslauf den Vollblutverkäufer? Christopher Funk von Xenagos - The Sales Recruiter nennt die Merkmale.
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Mehr und höhere Angebote im zweiten Quartal weisen auf verbesserte Auftragslage für die kommenden Monate hin
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von Vera Hermes

Sie ist 29, sieht gut aus, beschäftigt allein in ihrer Firma ContentServ 43 Mitarbeiter, ist zusätzlich Vorstand einer AG und hat ein Problem: Sie sieht fünf Jahre jünger aus, als sie tatsächlich ist. Weiblich, attraktiv, jung - diese Attribute kommen im Vertrieb in Deutschland selten zusammen, zumal im Vertrieb von IT-Lösungen. Und eben deshalb wird Patricia Kastner von manchem älteren Entscheider zunächst nicht ernst genommen. Das ändert sich aber in aller Regel sehr schnell, denn sie fügt noch ein Attribut hinzu: hoch kompetent.
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Unsere Kunden sagen, Xenagos ist das Beste aus Personalberatung und Online Recruiting", sagt Christopher Funk, ehemals Jobpilot-Manager und Xenagos-Firmengründer. Xenagos hat sich auf die Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern spezialisiert. Ziel ist es, Personalentscheidungen im Vertrieb mit einem fest kalkulierbaren Angebot zu unterstützen. Für die Kandidatenrecherche setzt Xenagos das Internet sowie Methoden der Direktsuche ein. Das Frankfurter Unternehmen ist seit fünf Monaten am Markt.
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Was bedeutet Karriere im Vertrieb? Für 30 Prozent der
Vertriebsprofis ist klar: Führungserfahrung ist immer von Nutzen. Ein entsprechendes Angebot würden sie auf jeden Fall annehmen. 68 Prozent jedoch würden eine Führungsposition nur dann annehmen, wenn sie in ihre Karriereplanung paßt. Nur 2 Prozent lehnen eine Führungsposition generell ab. Damit könnte jeder Dritte in eine Karrierefalle treten, wenn der Berufsweg nicht so geradlinig verläuft, wie erhofft. Dies ergab die August-Umfrage von Xenagos unter 1.308 Vertriebsfachleuten.
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Verkäufer präsentieren sich selbst in Bewerbungssituationen nicht annähernd so gut wie die Dienstleistungen oder Produkte, die sie verkaufen. Dabei gelten für Bewerbungen die gleichen Regeln wie für den Vertrieb. Berater von Xenagos schätzen: Über 50% aller Kandidaten reichen Lebensläufe ein, die eklatante Schwächen aufweisen und so Karrierechancen bedeutend verschlechtern können. "Viele schreiben nicht einmal ihre Telefonnummer auf Ihren Lebenslauf", berichtet Christopher Funk von Xenagos.
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Der Frankfurter Personalberater Christopher Funk über Vertriebsspezialisten
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Die Messen in Deutschland unterliegen einem signifikanten Bedeutungswandel. Der Trend geht weg von großen Messen hin zu überschaubaren Fach- und Hausmessen, so eine aktuelle Umfrage der Beratungsgesellschaft Xenagos aus Frankfurt am Main in Kooperation mit acquisa.
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