Der VERTRIEBSMANAGER im Interview mit mit Headhunter Christopher Funk und den Vertriebsmanagerinnen Karina Kaestner (Deutsche Bahn) und Christina Riess (DC Aviation)

erschienen im VERTRIEBSMANAGER 2/2014

„Wie Spaghetti ohne Soße“

Frauen haben Seltenheitswert in deutschen Vertriebsabteilungen. Warum ist das so? Was sind die Folgen? Und wie lassen sich mehr Frauen für Sales-Jobs gewinnen? Darüber sprachen wir mit Headhunter Christopher Funk und den Vertriebsmanagerinnen Karina Kaestner (Deutsche Bahn) und Christina Riess (DC Aviation).

Interview: Viktoria Bittmann und Patrick Weisbrod 

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Frau Riess, Frau Kaestner, wie sind sie zum Vertrieb gekommen?

Kaestner: Ich bin zum Vertrieb gekommen, weil ich mich für Onlinevertrieb interessiert habe. Ich war bei der Deutschen Bahn elf Jahre im Onlinevertrieb beschäftigt, bevor ich 2013 den Geschäftskundenvertrieb der DB übernommen habe. Im Onlinevertrieb, ist der Kundenkontakt indirekt, erst mit dem Thema Social Media sind wir dann direkt mit den Kunden in Kontakt gekommen. Der Geschäftskundenvertrieb ist für mich sehr spannend, weil ich hier direkt am Kunden bin. Es ist aber natürlich auch eine ganz andere Herausforderung.

Riess: Ich habe schon immer gern mit Leuten zu tun gehabt, insofern war der Weg in den Vertrieb vorgezeichnet. Das fing schon mit meinem ersten Job nach dem Studium an und hat sich so fortgesetzt. Vertrieb ist Vertrieb und da gehöre ich auch hin!

Herr Funk, sie sind als Headhunter permanent auf der Suche nach guten Vertrieblern. wie lange suchen sie nach geeigneten männlichen Kandidaten, wie lange nach weiblichen?

Funk: Unsere Kunden fragen sehr oft gezielt nach Frauen, aber da der Anteil an Frauen im Vertrieb so gering ist, ist es bedeutend schwieriger, eine geeignete Frau als einen geeigneten Mann zu finden. Es gibt Kunden, die sagen: „In unserem Board sitzen acht Männer und jetzt hätten wir gern mal eine Frau dabei.“ Da bietet sich der Vertrieb an. Wir suchen dann allerdings bedeutend länger.

Können sie das beziffern?

Funk: Das hängt sehr stark von der Branche ab. In der Regel dauert eine Suche drei Monate. Um in dieser Zeit eine Frau zu finden, müssen wir mindestens 50 Prozent mehr Aufwand betreiben. Das bedeutet, dass dann eine doppelt so große Mannschaft dran sitzt.

Warum ist es so schwer, eine geeignete Vertrieblerin zu finden? 

Funk: Abgesehen davon, dass es einfach viel weniger Frauen im Vertrieb gibt, sind sie bei Karrierethemen auch zurückhaltender als Männer. Sie warten eher ab, dass sie angesprochen werden, als dass sie ihre Karriere selbst in die Hand nehmen. Vertriebsmanager sind verglichen mit anderen Berufsgruppen sehr risikofreudig, und das sieht man an deren Lebensläufen. Das sind ja keine Buchhalter. Stattdessen machen sie auch mal aus Neugier einen Job, bei dem sich hinterher herausstellt, dass es keine so gute Idee war.

Und Frauen haben eher Buchhalterlebensläufe?

Funk (lacht): Nein, das nicht, aber sie sind deutlich zögerlicher und nachdenklicher als Männer. Männer lassen sich eher auf ein Angebot ein und kommen auch zurecht, wenn es sich als Fehler entpuppt.

Kaestner: Als Führungskraft beobachte ich auch, dass sich Männer viel mehr zutrauen, auch wenn sie teilweise gar nicht das Potenzial haben. Männer sind einfach selbstbewusster. Frauen haben dagegen den Anspruch an Perfektion sich selbst gegenüber. Sie denken oft, sie müssten noch das und das machen, um eine bestimmte Stelle zu bekommen – und dann hat sie sich längst ein Mann geschnappt, der vielleicht gar nicht besser ist.

Funk: Absolut. Frauen sagen eher: „Ich kann das aber gar nicht.“ Dann muss man ihnen erklären, warum sie es doch können (alle lachen). Männer sagen dagegen: „Ich kann das!“ (alle lachen) Und dann sehen sie in der Praxis, dass es doch nicht so einfach ist.

Wie steht es um den Nachwuchs, sind da mehr Frauen am Vertrieb interessiert?

Funk: Nein. Junge Absolventinnen denken beim Thema Vertrieb zunächst an Staubsaugervertreter und Callcenter. Denen muss man erst einmal erklären, dass Vertrieb heute ganz anders funktioniert, dass es um Beziehungsmanagement geht und um Lösungsorientierung. All das kommt Frauen eigentlich zugute, aber sie gehen lieber ins Marketing oder in den Personalbereich. Im Idealfall werden sie dann sanft in Richtung Vertrieb geschoben.

Die Bewerberquote von Frauen auf Vertriebsstellen liegt bei nur 15 Prozent. Was schreckt Frauen ab? Ist es das Klinkenputzerimage?

Riess: Ich denke, es ist eine Kombination aus schlechtem Image und der Tatsache dass man viel unterwegs ist. Das schreckt Frauen ab. Frauen wollen alles zu 100 Prozent machen. Sie wollen im Vorfeld sicherstellen, dass eine neue Stelle für lange Zeit planbar ist und dass sie Beruf und Familie oder Partnerschaft unter einen Hut bekommen.

Kaestner: Das kommt sehr stark auf die Branche an. Im Dienstleistungsbereich gibt es wesentlich mehr Frauen als im technischen Bereich. Da gibt es von Vornherein einen Frauenmangel. Die wenigen Ingenieurinnen, die es gibt, orientieren sich eher in Richtung Entwicklung als in Richtung Vertrieb.

Funk: Und bei Ingenieuren ist es ja oft so, dass der, der nicht so gut ist, in den Vertrieb geht.

Kaestner: Das habe ich auch schon gehört.

Funk: Wobei es ein großer Fehler ist zu sagen, dass gute Ingenieure nicht in den Verkauf gehen sollten. Wenn ein guter Vertriebsingenieur beim Kunden richtig auftritt, tut er seinem Unternehmen mehr Gutes, als wenn er in der Konstruktion sitzt.

Tun unternehmen schon genug dafür, um Frauen für den vertrieb zu gewinnen?

Funk: Nein. Wir haben einen Erwerbsanteil von Frauen von etwa 60 Prozent. Im Vertrieb aber sind es nur 15 Prozent. Da gibt es sehr viel ungenutztes Potenzial, das die Unternehmen einfach verschenken. Trotzdem gibt es nur vereinzelt Firmen, die aktiv etwas dafür tun, mehr Frauen zu gewinnen. Viele denken darüber nach, aber dann bleibt es dabei, dass in den Marketing- und Customer-Service-Abteilungen nach Frauen für den Vertrieb geschaut wird.

Funktioniert das?

Funk: Das kann funktionieren. Frauen haben oft eine Art Erweckungserlebnis. Wenn sie im Vertrieb ankommen und sehen, dass es gut funktioniert, dann geben sie richtig Gas. 

Frau Riess, wie läuft das in ihrem Unternehmen?
Riess: Ich möchte, dass die Vertriebsmannschaft bei DC Aviation weiblicher wird. Im Innendienst arbeiten bei uns sehr viele Frauen, im Außendienst keine einzige. Für den Außendienst habe ich auch nach Frauen gesucht und einen Headhunter beauftragt, aber die Kandidatinnen waren nicht wirklich passend... 

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