absatzwirtschaft Sonderheft Vertrieb 2006 zum Vertriebsmanagement (09.05.2006):

Sales Heros Wanted! (auszugsweise)

Von Vera Hermes

In kaum einem anderen Bereich lässt sich so schnell Karriere machen wie im Vertrieb. Die Verdienstmöglichkeiten sind enorm. Warum suchen Unternehmen dennoch händeringend nach talentiertem Nachwuchs? Wie können Unternehmen die besten Leute finden und binden? Und worin unterscheidet sich der Superverkäufer vom normalen Vertriebler?

Eine Cocktail-Party: Gut gekleidete Menschen lernen sich kennen, jemand fragt:" Und was machen Sie?" Wer jetzt sagt „Ich bin Verkäufer", wird aller Voraussicht nach skeptisch gemustert und, wenn er Pech hat, für den Rest des Abends gemieden. Deshalb wird der Gefragte antworten, er sei Account Manager oder Key Account Manager oder Sales Professional oder Privatkundenberater oder Area Sales Manager. Klingt gesellschaftsfähig und einfach besser als „Verkäufer" oder - noch schlimmer - „Handelsvertreter". Oder gar „Außendienstmitarbeiter".

Verkaufen hat in Deutschland immer noch ein schlechtes Image. Das ist ein Grund, warum der Nachwuchs fehlt. Dabei gründet das schlechte Image auf Vorurteilen. Verkauf und Vertrieb sind die Wachstumsbringer schlechthin. Ohne sie ist alles nichts. Im Gegensatz zu Azubis und Studenten haben die Unternehmen dies längst gemerkt, und deshalb sind die Perspektiven für Vertriebsmitarbeiter geradezu rosig: Die Jobbörse Stepstone hat im vergangenen Jahr in einer Studie festgestellt, dass die Nachfrage nach Vertrieblern in Deutschland steigt. Demnach zählen sie gemeinsam mit Ingenieuren - noch vor den IT-Experten - zu den knappsten Ressourcen. Rund ein Drittel der Personalentscheider hat Probleme, Stellen im Vertrieb zu besetzen. Derzeit aktualisiert Stepstone die Studie, exakte Ergebnisse liegen noch nicht vor, aber so viel steht schon fest: Der Trend, dass Vertriebsspezialisten zu den gefragtesten Fachkräften zählen, wird sich auch in diesem Jahr fortsetzen.

Die Online-Stellenbörse stellenanzeige.de hat bereits im Dezember 2004 wegen der großen Nachfrage nach Vertriebsfachleuten eine Spezialstellenbörse für Vertriebsberufe ins Netz gestellt. Die Plattform http://vertrieb.stellenanzeigen.de verzeichnet in diesem Jahr monatlich rund 2000 Stellenangebote für Vertriebsprofis. „Die Unternehmen spüren, dass es mit der Konjunktur wieder bergauf geht, und bauen ihre Vertriebsmannschaften aus, um dabei zu sein und Umsatz machen zu können, wenn es richtig los geht", sagt Michael Weideneder, Geschäftsführer von stellenanzeigen.de.

Besonders in den Branchen Pharma, Finanzdienstleistungen, Maschinenbau, Informationstechnologie sowie Telekommunikation herrscht derzeit eine starke Nachfrage. Außerdem setzen Spezialbranchen auf Wachstum durch Vertrieb: „Das sind oft Hidden Champions, Weltmarktführer, von denen noch niemand gehört hat zum Beispiel in der Sensorik oder der Lasertechnik. Diese Unternehmen sind sehr erfolgreich, wollen weiter wachsen und suchen dafür Vertriebsprofis", berichtet Christopher Funk, Geschäftsführer des Unternehmens Xenagos, das sich auf das Recruiting von Vertriebskräften spezialisiert hat. Diese Spezialbranchen haben es  besonders schwer, da sie in aller Regel nach Vertriebsingenieuren suchen - allerdings wollen Menschen, die jahrelang Ingenieurwesen studiert haben, nicht unbedingt verkaufen. „Vertrieb und Ingenieur - das ist eigentlich ein Widerspruch in sich", sagt Christopher Funk. Ein Vertriebsmitarbeiter müsse über kommunikative Fähigkeiten verfügen und einen Abschluss herbeiführen können, und das sei dem Wesen von Ingenieuren - um hier mal unzulässig zu verallgemeinern - eher fremd. [...]